31.談判者面臨創(chuàng)造價值或者索取價值兩難選擇的原因是什么?

32.簡述銷售機會的主要特征。

33.有利的成交環(huán)境的主要要求有哪些?

34.簡述售前服務(wù)的主要內(nèi)容。

四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

35.試述讓步策略實施的一般原則。

36.試述間接激勵中間商的方法。

五、案例分析題(本大題共1小題，10分)

37.背景材料：

某公司從競爭對手那里成功挖出一名杰出員工，但公司的市場推廣部門和銷售部門都爭著聘用此人，幾度談判未果后，兩個部門的關(guān)系變得緊張，沖突較大。后在公司總經(jīng)理的協(xié)調(diào)下，兩個部門的管理人員開始坐在一起討論解決方案。經(jīng)過理性分析，總經(jīng)理意識到，兩個部門都希望通過聘用這名員工獲得如下利益：員工的技能；部門長期使用這些技能的能力；部門間共享數(shù)據(jù)庫合并的成果。因此，總經(jīng)理決定合并銷售部和市場推廣部數(shù)據(jù)庫，將該員工安插在公司管理信息系統(tǒng)部門，并隨時參與銷售部和市場推廣部未來的臨時性項目。這樣，兩個部門的利益都得到了滿足，聯(lián)合收益的創(chuàng)造也使得這兩個部門的談判沖突從此消失了。

根據(jù)以上材料回答以下問題：

(1)創(chuàng)造聯(lián)合收益的行為有哪些?(3分)

(2)聯(lián)合收益的來源是什么?(2分)

(3)創(chuàng)造聯(lián)合收益的方法和策略有哪些?(5分)