19.銀行營(yíng)銷組織中，支行具有的職責(zé)有【BDE】。

　　A.細(xì)化營(yíng)銷方案

　　B.客戶風(fēng)險(xiǎn)的具體管理

　　C.實(shí)施對(duì)營(yíng)銷人員管理

　　D.建立營(yíng)銷隊(duì)伍

　　E.客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判

　　【答案解析】：在銀行的營(yíng)銷組織中，支行主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷：客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù);收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作;客戶風(fēng)險(xiǎn)的具體管理;建立營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　20.商業(yè)銀行可以通過(guò)不同的策略來(lái)達(dá)到營(yíng)銷目的，其中單一策略的特點(diǎn)有【BC】。

　　A.目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差

　　B.針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶

　　C.營(yíng)銷渠道狹窄，營(yíng)銷成本高

　　D.增加大額交易的客戶

　　E.瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)特定地理區(qū)域

　　【答案解析】：?jiǎn)我粻I(yíng)銷策略針對(duì)每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè)客戶的需求，其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠?yàn)榭蛻籼峁┬枰�的個(gè)性化服務(wù)，但營(yíng)銷渠道狹窄，營(yíng)銷成本高。A項(xiàng)是大眾營(yíng)銷策略的特點(diǎn);D項(xiàng)是低成本策略的特點(diǎn);E項(xiàng)是專業(yè)化策略的特點(diǎn)。

　　判斷題(判斷下列各小題的對(duì)錯(cuò)，正確的用A表示，錯(cuò)誤的用B表示)

　　1.銀行市場(chǎng)細(xì)分策略主要包括集中策略和差異性策略兩種�！尽�

　　2.銀行在完成市場(chǎng)環(huán)境分析任務(wù)基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”，其中“制度化”是指把環(huán)境研究工作作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而不是零星的、無(wú)序的隨意研究�！尽�

　　3.市場(chǎng)細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德?tīng)柺紫忍岢鰜?lái)的一個(gè)概念�！尽�

　　4.根據(jù)發(fā)展的需要，銀行可以有多種市場(chǎng)定位策略，但是競(jìng)爭(zhēng)定位策略與聯(lián)盟定位策略存在明顯的沖突，不能同時(shí)使用�！尽�

　　5.采用利益定位策略時(shí)，銀行既強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)較大的收益，也考慮到銀行的當(dāng)期收入和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。【】

　　6.在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，銀行應(yīng)該考慮放棄有較大吸引力，但是不能推動(dòng)銀行完成主要發(fā)展目標(biāo)的市場(chǎng)。【】

　　7.通過(guò)審查會(huì)計(jì)報(bào)表，可以掌握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)期限、經(jīng)營(yíng)范圍、按期納稅的情況�！尽�

　　8.個(gè)人信用貸款需要客戶提供銀行認(rèn)可的抵押物或第三方保證作為擔(dān)保�！尽�

　　9.隨著網(wǎng)絡(luò)在全球的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，網(wǎng)上銀行已成為銀行最重要的營(yíng)銷渠道。【】

　　10.對(duì)于個(gè)人貸款營(yíng)銷而言，網(wǎng)上銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢及網(wǎng)上宣傳。【】

　　11.由于區(qū)域型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)是按不同的區(qū)域安排的，因而不利于銀行開(kāi)拓市場(chǎng)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展�！尽�

　　12.當(dāng)產(chǎn)品的每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費(fèi)群體時(shí)，銀行可以采用市場(chǎng)型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。【】

　　13.從戰(zhàn)略理論來(lái)講，銀行營(yíng)銷的起點(diǎn)是確定目標(biāo)市場(chǎng)，然后進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)而了解客戶需求，進(jìn)行需求分析，最終確定銀行市場(chǎng)定位，滿足目標(biāo)客戶�！尽�

　　14.品牌是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。【】

　　15.低成本策略強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，同時(shí)意味著成為一個(gè)低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)者。【】

　　16.根據(jù)邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源有限時(shí)，專業(yè)化策略可能是它唯一可行的選擇�！尽�

　　17.在定向營(yíng)銷時(shí)，銀行應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶，但在辦理業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)做到公平，不可區(qū)別對(duì)待�！尽�

　　判斷題答案

　　1.A

　　【答案解析】：銀行市場(chǎng)細(xì)分策略，即通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)的具體對(duì)策，主要包括集中策略和差異性策略兩種。

　　2.B

　　【答案解析】："制度化"是指要從資料的收集、整理加工、流轉(zhuǎn)使用和歸檔保管等方面建立起一定的工作制度和責(zé)任制度。題干中描述的是"系統(tǒng)化"的概念。

　　3.A

　　【答案解析】：市場(chǎng)細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德?tīng)柺紫忍岢鰜?lái)的一個(gè)概念。它是企業(yè)營(yíng)銷思想的新發(fā)展，順應(yīng)了賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變這一新的市場(chǎng)形勢(shì)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)慣用市場(chǎng)導(dǎo)向這一營(yíng)銷觀念的自然產(chǎn)物。

　　4.B

　　【答案解析】：根據(jù)發(fā)展的需要，銀行可以有多種市場(chǎng)定位策略，這些定位策略涉及銀行經(jīng)營(yíng)的不同方面，但它們之間并不矛盾，可以同時(shí)存在。

　　5.A

　　【答案解析】：利益定位策略要兼顧兩個(gè)方面的利益：一方面，銀行強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)較大的收益，吸引客戶使用該行的產(chǎn)品;另一方面，應(yīng)考慮到銀行的當(dāng)期收入和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這是一種真正"雙贏"的定位。

　　6.A

　　【答案解析】：在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，銀行必須從自身的特點(diǎn)和條件出發(fā)，考慮到目標(biāo)市場(chǎng)是否符合銀行的目標(biāo)和能力。某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大的吸引力，但不能推動(dòng)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，甚至分散銀行的精力，使之無(wú)法完成其主要目標(biāo)，這樣的市場(chǎng)應(yīng)該考慮放棄。

　　7.B

　　【答案解析】：通過(guò)審查營(yíng)業(yè)執(zhí)照，可掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)期限和經(jīng)營(yíng)范圍;通過(guò)稅務(wù)登記證明，可以了解企業(yè)按期納稅的情況。通過(guò)會(huì)計(jì)報(bào)表可以了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和資金實(shí)力，從而對(duì)企業(yè)的擔(dān)保能力作出判斷。

　　8.B

　　【答案解析】：不同的貸款產(chǎn)品對(duì)客戶的要求不一定一樣，有的貸款產(chǎn)品要求客戶能夠提供銀行認(rèn)可的抵押物或保證人作為擔(dān)保，而個(gè)人信用貸款則無(wú)須提供任何擔(dān)保就可向個(gè)人發(fā)放。