19.【答案】B。解析：銀行市場(chǎng)定位的原則包括：①發(fā)揮優(yōu)勢(shì);②圍繞目標(biāo);③突出特色。圍繞目標(biāo)是指銀行在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)應(yīng)考慮全局戰(zhàn)略目標(biāo)，并且銀行的定位應(yīng)該略高于銀行自身能力與市場(chǎng)需求的對(duì)稱點(diǎn)。這種定位就是一種隱含目標(biāo)驅(qū)動(dòng)，它能最大限度地發(fā)揮銀行的潛力,并不斷使這種潛力達(dá)到最大化。

　　20.【答案】B。解析：有些銀行在市場(chǎng)上占有極大的份額，控制和影響其他商業(yè)銀行的行為，可以不斷保持主導(dǎo)的地位，這類銀行可以采用主導(dǎo)式定位。某些銀行可能由于某種原因,如剛剛開始經(jīng)營或剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機(jī)構(gòu)不多,沒有能力向主導(dǎo)型的銀行進(jìn)行強(qiáng)有力的沖擊和競(jìng)爭(zhēng)。這類銀行往往采用追隨方式效仿主導(dǎo)銀行的營銷手段。處于補(bǔ)缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模很小，提供的信貸產(chǎn)品較少，集中于一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營銷。

　　21.【答案】C。解析：雖然銀行產(chǎn)品具有同質(zhì)性，但由于服務(wù)水平、人員素質(zhì)、銀行規(guī)模、開發(fā)和創(chuàng)新能力等因素的差異，銀行產(chǎn)品有可能表現(xiàn)出價(jià)值含量的不同，同時(shí)，在產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新中。由于各銀行的開發(fā)能力和客戶需求不同，開發(fā)出的產(chǎn)品功能也就必然會(huì)存在差異。因此，抓住產(chǎn)品屬性的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位，可以節(jié)省成本，提高收益。

　　22.【答案】A。解析：利益定位策略，這種定位要兼顧兩個(gè)方面的利益。一方面，銀行強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以給客戶帶來較大的收益，吸引客戶使用該行的產(chǎn)品：另一方面，應(yīng)考慮到銀行的當(dāng)期收入和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益.這是一種真正“雙贏”的定位。

　　23.【答案】ACDE。解析：特點(diǎn)一屬于客戶定位策略，特點(diǎn)二屬于聯(lián)盟定位策略，特點(diǎn)三屬于競(jìng)爭(zhēng)定位策略。特點(diǎn)四屬于利益定位策略。此外銀行還可以采用的策略有形象定位策略和產(chǎn)品定位策略。

　　24.【答案】ABCE。解析：銀行最終選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是它認(rèn)為最有吸引力的，即符合其經(jīng)營目標(biāo)和策略的一組客戶。選定目標(biāo)市場(chǎng)后.銀行可對(duì)這些客戶群體選擇有針對(duì)性的營銷策略，銀行將為他們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品、制定價(jià)格，運(yùn)用對(duì)其有吸引力的促銷手段，建立適合他們的營銷渠道。選項(xiàng)D錯(cuò)誤。市場(chǎng)選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略.使銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，構(gòu)成銀行營銷風(fēng)險(xiǎn)管理策略的一部分，使銀行可以充分利用它的資源，市場(chǎng)選擇使銀行可以針對(duì)外部影響作出反應(yīng)。

　　25.【答案】ABE。解析：銀行定位策略包括客戶定位策略、產(chǎn)品定位策略、形象定位策略、利益定位策略、競(jìng)爭(zhēng)定位策略以及聯(lián)盟定位策略。

　　26.【答案】B。解析：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與銀行的經(jīng)營狀態(tài)有很大關(guān)系。

　　27.【答案】D。解析：在個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)中，采取的擔(dān)保方式以抵押擔(dān)保為主，在未實(shí)現(xiàn)抵押登記前，普遍采取抵押加階段性保證的方式。抵押加階段性保證人通常是借款人所購住房的開發(fā)商或售房單位，且與銀行簽訂了《商品房銷售貸款合作協(xié)議書》。在一手房貸款中，在房屋辦妥抵押登記前，一般由開發(fā)商承擔(dān)階段性保證責(zé)任。

　　28.【答案】D。解析：對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。目前，商業(yè)性個(gè)人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。

　　29.【答案】B。解析：一手個(gè)人住房貸款是指房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂商品房銷售貸款合作協(xié)議.由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在借款人購買的房屋沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。

　　30.【答案】C。解析：對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。資信度高、規(guī)模大的經(jīng)紀(jì)公司具備穩(wěn)定的二手房成交量，經(jīng)手的房貸業(yè)務(wù)量也相應(yīng)較大，往往能與銀行建立起固定的合作關(guān)系,一家經(jīng)紀(jì)公司通常是幾家銀行二手房貸款業(yè)務(wù)的代理人,銀行也會(huì)尋找多家公司作為長(zhǎng)期合作伙伴。

　　31.【答案】ABCE。解析：審查內(nèi)容主要包括以下幾項(xiàng)：①經(jīng)國家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照;②稅務(wù)登記證明;③會(huì)計(jì)報(bào)表;④企業(yè)資信等級(jí);⑤開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況：⑥企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。

　　32.【答案】A。

　　33.【答案】A。解析：對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司,兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人關(guān)系。

　　34.【答案】B。

　　35.【答案】ABC。解析：銀行最常見的個(gè)人貸款營銷渠道主要有合作機(jī)構(gòu)營銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷和電子銀行營銷三種。

　　36.【答案】A。

　　37.【答案】B。解析：“直客式”個(gè)人貸款，是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶.做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。直接接觸銀行，而不是通過開發(fā)商或者中介公司間接地辦理業(yè)務(wù)，免去了中間諸多收費(fèi)環(huán)節(jié)，讓客戶買得放心、貸得明白。它的特點(diǎn)在于各類費(fèi)用減免優(yōu)惠，擔(dān)保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點(diǎn).不受地理區(qū)域限制�！爸笨褪健睜I銷模式已成為銀行近年來個(gè)人貸款業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展的有力“助推器”.成為銀行提升個(gè)人貸款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。