59.(多選)在定向營銷中銀行與客戶的交流階段通常會涉及的步驟有(　　)。

　　A.感覺、認(rèn)知

　　B.宣傳、介紹

　　C.發(fā)展、保留

　　D.發(fā)展、再發(fā)展

　　E.獲得

　　60.(多選)下列有關(guān)定向營銷的說法，正確的是(　　)。

　　A.銀行應(yīng)該及時了解客戶.了解市場的動態(tài)需求變化

　　B.銀行應(yīng)該設(shè)計和發(fā)展?jié)M足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)

　　C.銀行應(yīng)該想辦法激發(fā)客戶的消費行為

　　D.目前.我國銀行與客戶之間的動態(tài)交流機(jī)制比較完善

　　E.與國外銀行相比.國內(nèi)銀行在定向營銷方面做的比較好

　　61.(判斷)在與客戶的交流階段，通常會涉及幾個步驟，分別是感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點通常以廣告形式最為常見。(　　)

　　A.正確

　　B.錯誤

　　參考答案及解析

　　1.【答案】D。解析：除A、B、C三項外，銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析還有利于規(guī)避市場風(fēng)險。

　　2.【答案】A。解析：SWOT分析方法就是對企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析，即對企業(yè)的優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weak)、機(jī)遇(0pportunity)、威脅(Threat)進(jìn)行綜合分析。

　　3.【答案】B。解析：A、C、D三項分別屬于宏觀環(huán)境中經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境以及社會與文化環(huán)境分析的內(nèi)容,B項屬于微觀環(huán)境中銀行競爭對手的實力與策略分析的內(nèi)容。

　　4.【答案】B。解析：銀行在完成“購買行為、市場細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上要做到經(jīng)�；�、系統(tǒng)化、科學(xué)化、制度化。題中所述是系統(tǒng)化的定義。

　　5.【答案】B。解析：銀行的市場聲譽(yù)屬于無形資產(chǎn)，主要包括優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合理的收費和快速的業(yè)務(wù)等。

　　6.【答案】ABCD。解析：SWOT分析方法中的S(Strength)表示優(yōu)勢，w(weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威脅。

　　7.【答案】ABCD。解析：銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢，有利于掌握微觀情況，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會，有利于規(guī)避市場風(fēng)險。投資風(fēng)險不能通過市場分析降低.選項E不正確。

　　8.【答案】ABC。解析：宏觀環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境和社會與文化環(huán)境。信貸資金的供求狀況和客戶的信貸需求和信貸動機(jī)屬于微觀環(huán)境。

　　9.【答案】BDE。解析：銀行市場微觀環(huán)境包括信貸資金的供求狀況、客戶的信貸需求和信貸動機(jī)和銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略。宏觀環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境和社會與文化環(huán)境。

　　10.【答案】ABDE。解析：銀行內(nèi)部資源分析的內(nèi)容包括人力資源、資訊資源、市場營銷部門的能力、經(jīng)營績效和研究開發(fā)五項內(nèi)容，銀行對金融業(yè)務(wù)的處理能力屬于銀行自身實力分析的內(nèi)容.而不屬于銀行內(nèi)部資源分析的范疇。

　　11.【答案】B。解析：銀行市場環(huán)境分析的主要任務(wù)為分析購買行為，進(jìn)行市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場,實行市場定位。因此分析購買行為是銀行市場環(huán)境分析的起點。

　　12.【答案】C。解析：市場細(xì)分的作用為：①有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略;②有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求;③有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場.提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。所謂市場細(xì)分，就是營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)整體市場上客戶需求的差異性.以影響客戶需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。選項C不正確。

　　13.【答案】A。解析：可衡量性原則即銀行所選擇的細(xì)分變量是能用一定的指標(biāo)或方法去度量的，各考核指標(biāo)可以量化，這也是市場細(xì)分的基礎(chǔ)。

　　14.【答案】B。解析：按地理因素細(xì)分市場，然后選擇目標(biāo)市場是銀行通常采用的方法。

　　15.【答案】B。解析：銀行市場細(xì)分策略，即通過市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場的具體對策，主要包括集中策略和差異性策略兩種。①集中策略是指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個子市場后.從中選擇一個子市場作為目標(biāo)市場。針對這一目標(biāo)市場，只設(shè)計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入到這一目標(biāo)市場。②差異性策略是指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個子市場后.從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標(biāo)市場.并分別為每一個目標(biāo)市場設(shè)計一個專門的營銷組合。

　　16.【答案】ABCD。解析：可衡量性原則是指銀行所選擇的細(xì)分變量是能用一定的指標(biāo)或方法去度量的各考核指標(biāo)可以量化�？蛇M(jìn)入性原則是指細(xì)分市場后.能通過合理的市場營銷組合戰(zhàn)略打入細(xì)分市場.差異性原則是指細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)必須能讓銀行明確地劃分客戶市場與市場范圍。經(jīng)濟(jì)性原則是指所選定細(xì)分市場的營銷成本是經(jīng)濟(jì)的，市場規(guī)模是合理的，并且商業(yè)銀行在這一市場是有利可圖、可以盈利的。

　　17.【答案】A。

　　18.【答案】A。解析：銀行能否有效地選擇目標(biāo)市場.直接關(guān)系到營銷的成敗以及市場占有率。在選擇目標(biāo)市場時，銀行必須從自身的特點和條件出發(fā)，綜合考慮以下幾個因素：①符合銀行的目標(biāo)和能力。②有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿�。③�?xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。細(xì)分市場可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征.然而從盈利的觀點來看.它未必有吸引力。銀行應(yīng)該從同行業(yè)競爭者、潛在的新競爭者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策五個方面判斷整個市場或其中任何一個細(xì)分市場長期的內(nèi)在吸引力。