非選擇題部分

注意事項(xiàng)：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

26.談判的基本原則

27.條件法

28.行為

29.氣質(zhì)

30.知識(shí)結(jié)構(gòu)

四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)

31.簡(jiǎn)述對(duì)談判人員實(shí)施激勵(lì)的主要措施。

32.原則談判法的應(yīng)用條件有哪些?

33.決策信息分析的總結(jié)內(nèi)容有哪些?

34.簡(jiǎn)述電話談判的優(yōu)缺點(diǎn)。

35.簡(jiǎn)述談判人員交際能力的主要表現(xiàn)。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

36.試述表達(dá)成交意愿的技巧與觀察成交意愿的途徑。

37.試述談判終局讓步的方法與技巧。

六、案例分析題(10分)

38.一家德國(guó)公司駐美國(guó)分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語(yǔ)，但他在一次工程貿(mào)易談判時(shí)始終用德語(yǔ)，通過(guò)翻譯與對(duì)方進(jìn)行交流。他在談判開始時(shí)向?qū)Ψ接玫抡Z(yǔ)這樣介紹自己的同事：“這位是奧利弗·菜蒙。他具有10年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核百萬(wàn)以上的貸款項(xiàng)目�！钡�在談判結(jié)束后的宴會(huì)上，他卻用英語(yǔ)和對(duì)方談笑風(fēng)生，令對(duì)方大吃一驚而又迷惑不解。

問(wèn)題：①為什么這位德國(guó)經(jīng)理在談判時(shí)始終使用翻譯?(3分)

②結(jié)合案例說(shuō)明談判隊(duì)伍的人員層次及其分工。(5分)

③結(jié)合案例說(shuō)明談判人員應(yīng)如何進(jìn)行配合?(2分)