11.談判需要理論的作用在于引導(dǎo)談判者重視( )
A.對方的思想 B.對方的需要
C.對方的行為 D.對方的觀念
12.斯科特認(rèn)為，采取謀求一致的談判方法應(yīng)當(dāng)從( )
A.創(chuàng)造良好的談判氣氛開始 B.設(shè)計完美的談判策略開始
C.制定科學(xué)的談判方針開始 D.遵循縝密的談判原則開始
13.在問題形成的原因中，如果有了某種原因，就一定出現(xiàn)某種問題，如果沒有某種原因，則不一定出現(xiàn)某種問題，這種原因便是( )
A.客觀原因 B.直接原因
C.主觀原因 D.充分原因
14.以下情況，屬于發(fā)現(xiàn)問題比較法中橫向求異比較的是( )
A.將某一對象與其他同類對象進(jìn)行比較
B.將某一對象的現(xiàn)實情況同其過去或未來的情況進(jìn)行比較
C.將本方制定的決策方案與預(yù)測到的對方可能采取的方案進(jìn)行比較，從而發(fā)現(xiàn)其中的不同
D.將本方事先制定的最優(yōu)期望目標(biāo)與通過預(yù)測可能實現(xiàn)的目標(biāo)加以比較，從而找出他們之間的差距
15.下列屬于處理反對意見的基本方法是( )
A.置之不理 B.提示弊端
C.保持冷靜 D.利益誘導(dǎo)
16.在自己方處于劣勢或出現(xiàn)僵局的特殊談判情況時，可采取的讓步方式是( )
A.依次遞減式 B.大減加加式
C.有進(jìn)有退式 D.四步均等式
17.在一次記者招待會上，一位西方記者問陳毅：“最近，中國打下了美制U—2型高空偵察機(jī)，請問，是用什么武器?是導(dǎo)彈嗎?”對于這個涉及國防機(jī)密的問題，陳毅并沒有采取“無可奉告”的態(tài)度，而是舉起手用食指指向高空，并滑稽地說：“記者先生，我們是用竹竿將它捅下來的呀!”陳毅的回答引起一陣哄堂大笑。此種情形在委婉含蓄的策略中屬于( )
A.誘導(dǎo)否定 B.翻新出奇
C.回以自解 D.詼諧調(diào)侃
18.杜甫有詩云：“好雨知時節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生。隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲�！贝朔N情形，在談判說服技巧中屬于( )
A.先易后難、步步深入 B.須在潛移默化中進(jìn)行
C.強(qiáng)調(diào)一致、先人后己 D.重視交談的開頭與結(jié)尾
19.談判中要解決的實質(zhì)性問題是( )
A.目標(biāo) B.手段
C.行為 D.詭辯
20.推理的前提和基礎(chǔ)是( )
A.結(jié)論 B.方案
C.信息 D.計劃
