11．談判需要理論的代表人物是(      )
A．英國(guó)的比爾·斯科特                    B.美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德·I·尼爾倫伯格
C.美國(guó)的約翰·溫克勒                     D.英國(guó)的談判學(xué)家P·D·V·馬什
12．原則談判法的另一種稱謂是(      )
A．結(jié)構(gòu)理論談判法                        B.循環(huán)邏輯談判法
C.謀求一致談判法                         D.哈佛談判法
13．決策的準(zhǔn)備階段是指(      )
A．發(fā)現(xiàn)問(wèn)題                              B.搜集信息、整理信息、分析信息
C.確定目標(biāo)、擬定方案、分析方案           D.審定方案、制定計(jì)劃、調(diào)整優(yōu)化
14．談判決策所面臨的問(wèn)題種類如果根據(jù)解決問(wèn)題的難易程度來(lái)劃分，可分為(      )
A．并列式問(wèn)題和連鎖式問(wèn)題                B.常規(guī)性問(wèn)題和非常規(guī)性問(wèn)題
C.全局性問(wèn)題和局部性問(wèn)題                 D.必然性問(wèn)題和偶然性問(wèn)題
15．“我愿意接受你們推遲兩個(gè)月交貨的要求，但需要與有關(guān)人員商量，如果貴方能夠?qū)Π�裝加以改進(jìn)，我會(huì)盡力說(shuō)服他們”。這種說(shuō)法在終局讓步的策略技巧中屬于(      )
A．借助他人                              B.暗示誘導(dǎo)
C.等量退讓                               D.“踢皮球”（或稱推卸責(zé)任）