16．對(duì)銷售人員地域進(jìn)行重新設(shè)置，體現(xiàn)了客戶銷售管理子系統(tǒng)的

A．客戶管理功能                                            B．銷售管理功能

C．聯(lián)系人管理功能                                         D．服務(wù)管理功能

17．最明顯地體現(xiàn)出談判各方的策略性相互作用的階段是

A．談判準(zhǔn)備                                                   B．談判開(kāi)局

C．談判磋商                                                   D．談判終結(jié)

18．能促使對(duì)方追隨和接受他的主張和方案，從而導(dǎo)致對(duì)方改變對(duì)談判空間的看法的是

A．認(rèn)同力                                                       B．強(qiáng)制性

C．補(bǔ)償和交換                                                D．遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

19．推銷人員應(yīng)了解誰(shuí)是產(chǎn)品的購(gòu)買決策者，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買習(xí)慣如何。這充分說(shuō)明，一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備

A．社會(huì)知識(shí)                                                   B．美學(xué)知識(shí)

C．語(yǔ)言知識(shí)                                                   D．用戶知識(shí)

20．服務(wù)質(zhì)量難以用精確的數(shù)量描述和定義，這突出體現(xiàn)了服務(wù)的

A．無(wú)形性                                                       B．不可分性

C．不同質(zhì)性                                                   D．顧客參與性

21．總代理與批發(fā)商之間進(jìn)貨價(jià)格差異屬于

A．水平渠道沖突                                            B．垂直渠道沖突

C．交叉渠道沖突                                            D．多渠道沖突

22．推銷人員應(yīng)過(guò)千山萬(wàn)水，進(jìn)千家萬(wàn)戶，嘗千辛萬(wàn)苦，講千言萬(wàn)語(yǔ)，想千方百計(jì)。這突出說(shuō)明，一個(gè)理想的推銷人員應(yīng)具備

A．強(qiáng)烈的敬業(yè)精神                                         B．敏銳的觀察能力

C．良好的服務(wù)態(tài)度                                         D．說(shuō)服顧客的能力