全國(guó)2019年10月高等教育自學(xué)考試

　　談判與推銷技巧試題

　　課程代碼:00179

　　請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

　　選擇題部分

　　注意事項(xiàng):

　　1.答題前,考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

　　2.每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng),用橡皮擦干凈后,再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。

　　一、單項(xiàng)選擇題:本大題共22小題,每小題1分,共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的,請(qǐng)將其選出。

　　1.構(gòu)成談判發(fā)生的基礎(chǔ)和原因是

　　A.利益

　　B.自尊

　　C.價(jià)值

　　D.合作

　　2.下列選項(xiàng)中,不屬于價(jià)值沖突的原因是

　　A.談判雙方的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異

　　B.宗教信仰差異

　　C.道德判斷和生活方式的差異

　　D.錯(cuò)誤的溝通

　　3.在重復(fù)博弈中

　　A.選擇索取價(jià)值是非理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值也是非理性的

　　B.選擇索取價(jià)值是非理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是理性的

　　C.選擇索取價(jià)值是理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是非理性的

　　D.選擇索取價(jià)值是理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值也是理性的

　　4.在某些情形下,談判者的利益權(quán)衡可能是很困難的,尤其是對(duì)涉及談判者

　　A.物質(zhì)利益的權(quán)衡

　　B.精神利益的權(quán)衡

　　C.有形利益的權(quán)衡

　　D.無形利益的權(quán)衡

　　5.產(chǎn)生聯(lián)合收益的經(jīng)常性來源是

　　A.談判者差異

　　B.盈利預(yù)期差異

　　C.宗教信仰差異

　　D.價(jià)值觀差異

　　6.從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值衡量是

　　A.賣方保留價(jià)格

　　B.買方保留價(jià)格

　　C.己方保留價(jià)格

　　D.談判者保留價(jià)格

　　7.談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域稱為

　　A.談判力

　　B.談判空間

　　C.談判區(qū)域

　　D.談判范圍

　　8.談判人員所具備的適應(yīng)談判需要的各種能力是

　　A.識(shí)

　　B.學(xué)

　　C.才

　　D.形

　　9.為求得在利益與需求上達(dá)成平衡的一種談判戰(zhàn)略是

　　A.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

　　B.折中戰(zhàn)略

　　C.和解戰(zhàn)略

　　D合作戰(zhàn)略

　　10.“在勞資談判中,企業(yè)員工如果不滿意所得到的薪酬,可以組成一個(gè)團(tuán)體共同向資方申訴員工所關(guān)心的問題。”上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的

　　A.公開聲明

　　B.假裝糊涂

　　C.與第三者聯(lián)合

　　D.突出需求的迫切性

　　11.增大威脅壓力的技巧不包括

　　A.假裝糊涂

　　B.公開聲明

　　C.與第三者聯(lián)合

　　D突出需求的迫切性

　　12.“如對(duì)方提問的答復(fù)超出談判者權(quán)力范圍或是對(duì)方的問題很難回答,則可以通過轉(zhuǎn)移話題,使雙方討論的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移�！鄙鲜鲎龇�體現(xiàn)了答問技巧中的

　　A.正面直接的回答

　　B.不完整的回答

　　C.不確切的回答

　　D.不回答

　　13.“為了保證溝通過程能夠按照談判者的意圖順利進(jìn)行,談判者應(yīng)對(duì)已經(jīng)進(jìn)行的溝通狀況做認(rèn)真的分析評(píng)價(jià),及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題,如是否存在希望傳遞給對(duì)方但尚未被對(duì)方所理解的信息等。”上述陳述體現(xiàn)了談判溝通原則中的

　　A.明確溝通目標(biāo)

　　B.做優(yōu)秀的聽眾

　　C.要有充分的溝通準(zhǔn)備

　　D.不斷檢驗(yàn)已經(jīng)進(jìn)行的溝通的效果

　　14.談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的策略運(yùn)用方式和作風(fēng)是

　　A.談判風(fēng)格

　　B.談判技巧

　　C.談判行為

　　D.談判決策

　　15.“喜歡談?wù)摰脑掝}是其豐富的文化遺產(chǎn)或他們的寵物,而避免談?wù)撜�治和宗�?尤其是不可對(duì)王室的事妄加評(píng)論。”具有上述特征的是

　　A.法國(guó)人

　　B.丹麥人

　　C.英國(guó)人

　　D.日本人

　　16.人員推銷可以選擇那些具有較大可能購買的顧客進(jìn)行。這充分說明人員推銷具有

　　A.靈活性

　　B.選擇性

　　C.完整性

　　D.長(zhǎng)遠(yuǎn)性

　　17.某銷售人員在國(guó)外推銷菠蘿塊罐頭時(shí),僅僅因?yàn)閷ⅰ八閴K”翻譯成“破破爛爛”而打不開市場(chǎng)。這一現(xiàn)象表明,一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備

　　A.社會(huì)知識(shí)

　　B.美學(xué)知識(shí)

　　C.語言知識(shí)

　　D.用戶知識(shí)

　　18.汶川地震導(dǎo)致某公司在四川的銷售額嚴(yán)重受挫,未能完成預(yù)定的銷售任務(wù)。這種銷售風(fēng)險(xiǎn)屬于

　　A.自然風(fēng)險(xiǎn)

　　B.無形風(fēng)險(xiǎn)

　　C.全局性風(fēng)險(xiǎn)

　　D.空間性風(fēng)險(xiǎn)

　　19,顧客認(rèn)為“便宜沒好貨,好貨不便宜”這種顧客異議的產(chǎn)生原因可歸結(jié)于

　　A.顧客方面

　　B.價(jià)格方面

　　C.產(chǎn)品方面

　　D.服務(wù)方面

　　20.“售后服務(wù)人員的準(zhǔn)確聯(lián)系方式我會(huì)核實(shí)后于今天下午通知您”。這種處理顧客異議的態(tài)度是

　　A.認(rèn)證傾聽,真誠歡迎

　　B.重述問題,證明了解

　　C.審慎回答,保持友善

　　D.準(zhǔn)備撤退,保留后路

　　21.客戶將商品退回企業(yè)的現(xiàn)象稱為

　　A.發(fā)貨

　　B.備貨

　　C.驗(yàn)貨

　　D.退貨

　　22.適合于大市場(chǎng)物品的客戶組合策略是

　　A.集中策略

　　B.區(qū)別策略

　　C.個(gè)性化策略

　　D針對(duì)性策略