非選擇題部分

　　注意事項(xiàng):

　　用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。

　　三、簡(jiǎn)答題:本大題共6小題,每小題6分,共36分。

　　29.談判過(guò)程中沖突與合作的關(guān)系主要包括哪些方面?

　　30.簡(jiǎn)述原則性談判方法的基本要點(diǎn)。

　　31.簡(jiǎn)述信息與談判力。

　　32.約見(jiàn)顧客前銷售人員準(zhǔn)備工作中要確定的主要問(wèn)題有哪些?

　　33.FABE介紹法對(duì)推銷人員的具體要求包括哪些?

　　34.客戶支持與服務(wù)管理子系統(tǒng)(銷售管理系統(tǒng))的作用有哪些?

　　四、論述題:本大題共2小題,每小題10分,共20分

　　35,試述商務(wù)談判中的討價(jià)技巧。

　　36.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明客戶服務(wù)的含義、內(nèi)容及意義。

　　五、案例分析題:本大題共1小題,10分

　　37.背景材料:

　　劉植,佛山塑杰貿(mào)易有限公司總經(jīng)理,他是2006年度的十大網(wǎng)商之一2002年劉植還是用傳統(tǒng)的參展方式做外貿(mào),一年乘坐114趟飛機(jī),結(jié)果公司還是虧損現(xiàn)在他通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做生意,2005年就能納稅100萬(wàn)電子商務(wù)要去掉中間剝削層已經(jīng)成為事實(shí)。海外買家跳過(guò)中間商直接跟廠商聯(lián)系,已經(jīng)使傳統(tǒng)的中間商沒(méi)有了生存空間。

　　但是經(jīng)歷告訴劉植可以勝出,他這樣總結(jié)“我會(huì)想辦法帶進(jìn)新的東西,新技術(shù),新的資訊,我在展會(huì)上或者國(guó)外市場(chǎng)上、商場(chǎng)上得到的新的訊息,怎么樣改良產(chǎn)品,甚至新的包裝,都會(huì)告訴生產(chǎn)商同時(shí),我又要求生產(chǎn)商在原料利用上節(jié)省生產(chǎn)成本,使我的客戶和同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)具有很大優(yōu)勢(shì)。”

　　根據(jù)以上材料回答問(wèn)題:

　　(1)中間商與生產(chǎn)商之間的關(guān)系如何?

　　(2)在電子商務(wù)大背景下,中間商能有何新作為,是否會(huì)被取代?