全國2019年4月高等教育自學考試談判與推銷技巧試題

　　課程代碼:00179

　　請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

　　選擇題部分

　　注意事項:

　　1.答題前,考生務(wù)必將自己的考試課程名稱姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

　　2.每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對應(yīng)題目的答案標號涂黑。如需改動,用橡皮擦干凈后,再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

　　一、單項選擇題:本大題共22小題,每小題1分,共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的,請將其選出。

　　1.理性談判并不意味著一定要達成一致性的談判協(xié)議,而是追求如何達成

　　A.最佳的協(xié)議

　　B.利己的協(xié)議

　　C.利他的協(xié)議

　　D.雙贏的協(xié)議

　　2.由于談判者所感受到的或雙方實際利益上的競爭關(guān)系所引起的沖突是

　　A.利益沖突

　　B.價值沖突

　　C.關(guān)系沖突

　　D.數(shù)據(jù)沖突

　　3.從寬泛的角度認識談判者利益,有必要區(qū)分談判者的以下三種利益

　　A.結(jié)果中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益

　　B.交易中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益

　　C.過程中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益

　　D.階段中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益

　　4.談判者擁有的、但卻是其他談判方缺乏的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力是

　　A.談判力

　　B.洞察力

　　C.判斷力

　　D.理解力

　　5.能促使對方追隨和接受他的主張和方案,從而導(dǎo)致對方改變對談判空間的看法的是

　　A.認同力

　　B.強制性

　　C.補償和交換

　　D.遵從準則和客觀標準

　　6.能滿足談判者部分要求,實現(xiàn)部分利益的目標是

　　A.頂線目標

　　B.期望目標

　　C.可接受目標

　　D.底線目標

　　7.下列選項中,不屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的是

　　A.才

　　B.學

　　C.識

　　D.形

　　8.由于短時間內(nèi)匯率大幅波動而使談判陷入僵持狀態(tài),這種談判僵局的產(chǎn)生原因?qū)儆?/P>

　　A.主觀偏見

　　B.客觀障礙

　　C.行為失誤

　　D.偶發(fā)因素

　　9.談判雙方價格目標的第一層次是

　　A.保留價格

　　B.初始報價

　　C.固定價格

　　D.可交易價格

　　10.產(chǎn)生威脅的條件是

　　A.可靠性

　　B.有效性

　　C.具體性

　　D.可置信性

　　11.更換談判人員解決談判僵局的辦法屬于

　　A.權(quán)力性推動

　　B.尊重性推動

　　C.程序性推動

　　D.信息推動

　　12.由于一項涉及共同利益、引起共同興趣的議題而聚集在一起的談判者,構(gòu)成了談判溝通過程的

　　A.傳播關(guān)系

　　B.傳播行為

　　C.傳播符號

　　D.傳播媒介

　　13.談判過程中,應(yīng)當根據(jù)談判對象的變化和雙方之間關(guān)系的變化,對溝通內(nèi)容、方法作出適當?shù)恼{(diào)整。上述陳述體現(xiàn)了談判溝通原則中的

　　A.明確溝通目標

　　B.做優(yōu)秀的聽眾

　　C.溝通要有較強的針對性

　　D.要有充分的溝通準備

　　14.跨文化談判中,使自己被對方接受的關(guān)鍵是

　　A.了解對方文化

　　B.增加溝通技巧

　　C.不以自我為中心

　　D.克服語言障礙

　　15.跨文化談判中,更習慣采用比較直接溝通方式的國家是

　　A.法國

　　B.美國

　　C.日本

　　D.俄羅斯

　　16.負責直接銷售產(chǎn)品的人員推銷的成效如何,直接關(guān)系企業(yè)經(jīng)營的成敗。這突出說明

　　人員推銷是

　　A.買賣關(guān)系的橋梁

　　B.企業(yè)實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵

　　C.對付競爭的砝碼

　　D.信息傳遞的載體

　　17.某推銷人員在美國推銷時,僅僅因為交談時沒有注視對方眼睛而推銷失敗。這一現(xiàn)象表明,一個成功的推銷人員應(yīng)具備

　　A.美學知識

　　B.社會知識

　　C.語言知識

　　D.用戶知識

　　18.推銷人員應(yīng)眼觀六路,耳聽八方,及時發(fā)展和抓住市場機會。這突出說明,一個理想的推銷人員應(yīng)具備

　　A.強烈的敬業(yè)精神

　　B.敏銳的觀察能力

　　C.良好的服務(wù)態(tài)度

　　D.說服顧客的能力

　　19.認定顧客資格的常用方法是

　　A.5W法

　　B.顧客方格法

　　C.FABE法

　　D.MAN法

　　20.下列各項中,意思與其它三項不同的一項是

　　A.沖貨

　　B.倒貨

　　C.竄貨

　　D.退貨

　　21.產(chǎn)品和服務(wù)能給顧客帶來新鮮、興奮感覺,這屬于顧客滿意的

　　A.滿足層次

　　B.新奇層次

　　C.解脫層次

　　D.驚喜層次

　　22.企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)成為顧客不可或缺的需要和享受時,才會形成

　　A.認知忠誠

　　B.情感忠誠

　　C.行為忠誠

　　D.感官忠誠