四、論述題

　　1、簡(jiǎn)述現(xiàn)代銷售體制的組織設(shè)計(jì)。

　　1)職能式組織，最大的優(yōu)點(diǎn)是：簡(jiǎn)便易行，隨著公司產(chǎn)品的種類增多，市場(chǎng)擴(kuò)大，可能損失效率 2)地區(qū)式組織模式 這種組織模式地區(qū)經(jīng)理掌握一切關(guān)于地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的情報(bào)，信息為該地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓和擴(kuò)大產(chǎn)品銷路制定長(zhǎng)短期計(jì)劃并負(fù)責(zé)計(jì)劃的實(shí)行 3)產(chǎn)品管理模式 組織模式：有以下優(yōu)點(diǎn)a、能夠開(kāi)發(fā)某種產(chǎn)品市場(chǎng)協(xié)調(diào)各方力量 b、能對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題迅速做出反應(yīng) c、專人負(fù)責(zé)而不遭到忽視 d、產(chǎn)品經(jīng)理成為鍛煉年輕經(jīng)理的極好崗位 4)市場(chǎng)管理式組織結(jié)構(gòu) 優(yōu)點(diǎn)是：各種營(yíng)銷市場(chǎng)活動(dòng)通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)理被組織起來(lái)，滿足不同客戶群體的需要，而不是著眼于職能地區(qū)或產(chǎn)品 5)產(chǎn)品市場(chǎng)式組織：它是一種將產(chǎn)品與市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)的組織形式。 6)事業(yè)部式組織形式：在大的銷售公司內(nèi)部可設(shè)若干事業(yè)部。

　　2、試述電力銷售公司的營(yíng)銷策略。

　　營(yíng)銷策略主要有：1)優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的核心在與交易過(guò)程中使客戶獲得最大限度的滿足 2)價(jià)格策略：價(jià)格策略就是利用價(jià)格水平與需求的相互關(guān)系，把價(jià)格的升降運(yùn)用到銷售活動(dòng)之中，去適應(yīng)消費(fèi)者的心理要求，吸引更多客戶，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的 3)形象策略：利用企業(yè)形象來(lái)促銷，能克服傳統(tǒng)銷售手段效率低，成本高的弱點(diǎn) 4)促銷策略：常用的促銷方式主要有：人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系 5)品牌策略：電力銷售企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境中將面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

　　3、試述電力銷售公司營(yíng)銷運(yùn)行的主要內(nèi)容。

　　1)電力銷售市場(chǎng)的培育和開(kāi)拓，可以從以下幾個(gè)方面著手：a、加強(qiáng)宣傳轉(zhuǎn)變觀念 b、改革體制完善體制 c、拓展渠道，增供擴(kuò)銷 2)電力銷售市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)方法大體可歸于兩大類：定性預(yù)測(cè)方法和定量預(yù)測(cè)方法 3)電力銷售市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避a、購(gòu)電風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 b、擁護(hù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 4)電力銷售市場(chǎng)的法律條件a、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)或市場(chǎng)交易的法律 b、規(guī)則及準(zhǔn)入規(guī)則 c、關(guān)于開(kāi)放輸、配電網(wǎng)及過(guò)費(fèi)收取的規(guī)定 d、售電價(jià)格及代購(gòu)電價(jià)格的規(guī)定 e、配、售電責(zé)任分割的規(guī)定 f、售電商用用戶 g、違章用電、竊電處罰 h、監(jiān)管規(guī)則等5)售電公司的利潤(rùn)空間a、增加銷售收入 b、降低購(gòu)電成本 c、節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用。

　　4、試述新型電力營(yíng)銷體制的特征。

　　1)銷售導(dǎo)向不同 2)組織管理不同 3)市場(chǎng)主體關(guān)系不同 4)電力資源配置方式不同 5)運(yùn)營(yíng)方式不同 6)創(chuàng)新機(jī)制不同。