第七章 理財(cái)師的工作流程和方法

　　知識(shí)點(diǎn)一、專業(yè)理財(cái)師的工作流程、方法

　　專業(yè)理財(cái)師的工作目標(biāo)和重心是“幫助客戶解決問題、實(shí)現(xiàn)其理財(cái)目標(biāo)”。

　　理財(cái)師的工作流程 ：

　　(1)接觸客戶，建立信任關(guān)系;

　　(2)收集、整理和分析客戶的家庭財(cái)務(wù)狀況;

　　(3)明確客戶的理財(cái)目標(biāo);

　　(4)制訂理財(cái)規(guī)劃方案;

　　(5)理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行;

　　(6)后續(xù)跟蹤服務(wù)。

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　　知識(shí)點(diǎn)二、接觸客戶、建立信任關(guān)系

　　1、接觸客戶

　　初次接觸客戶階段，理財(cái)師需要明白如下問題：

　　(1)理財(cái)師的客戶從哪里來

　　“理財(cái)師首先應(yīng)該是一名合格的銷售人員”強(qiáng)調(diào)的就是理財(cái)師發(fā)現(xiàn)潛在客戶和開發(fā)新客戶能力的重要性。

　　(2)客戶的需求是什么

　　面對(duì)客戶，理財(cái)師首先要了解客戶。了解客戶的過程也就是收集相關(guān)信息、理財(cái)需求的過程，然后判斷客戶是否需要理財(cái)規(guī)劃服務(wù)或需要哪方面的服務(wù)。

　　2、建立信任關(guān)系

　　通過接觸和客戶建立信任關(guān)系是任何服務(wù)性工作的首要步驟�？蛻絷P(guān)系的基礎(chǔ)是信任，沒有好感、信任，理財(cái)師難以了解客戶，客戶也不愿接受理財(cái)師的服務(wù)。

　　如何建立信任:

　　(1)明確自身定位，樹立專業(yè)形象

　　(2)關(guān)注自身禮儀和工作的狀態(tài)

　　3、需要告知客戶的理財(cái)服務(wù)信息

　　(1)解決財(cái)務(wù)問題的條件和方法

　　(2)了解、收集客戶相關(guān)信息的必要性

　　(3)如實(shí)告知客戶自己的能力范圍

　　知識(shí)點(diǎn)三、收集、整理和分析客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀

　　(一)收集客戶信息的必要性和基本技巧

　　對(duì)于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)而言，沒有較完整的客戶信息，不可能提供綜合全面合適的建議。

　　信息收集的方法和步驟：

　　(1)理財(cái)師自己沒有心理障礙。我們是站在為客戶解決問題的立場(chǎng)上，需要去深入了解客戶的財(cái)務(wù)信息;

　　(2)引導(dǎo)客戶，告訴客戶為什么我們要了解這些信息：我們能通過這些信息，可以向他反饋那些能夠幫助他做好家庭財(cái)務(wù)決定的資訊;

　　(3)在具體提問的時(shí)候，盡可能先圍繞客戶關(guān)心的問題，不要去問那些與其不相關(guān)的信息;

　　(4)制定系統(tǒng)性收集客戶信息的框架，以便于把問題延伸出來，較為全面地了解客戶信息。

　　(二)客戶信息的內(nèi)容

　　客戶信息包括了定量信息和定性信息。

　　定量信息：主要靠理財(cái)師收集

　　(1)家庭各類資產(chǎn)額度;

　　(2)家庭各類負(fù)債額度;

　　(3)家庭各類收入額度;

　　(4)家庭各類支出額度;

　　(5)家庭儲(chǔ)蓄額度。

　　定性信息：靠與客戶溝通過程中的觀察和了解

　　(1)家庭基本信息

　　(2)職業(yè)生涯發(fā)展?fàn)顩r

　　(3)家庭主要成員的情況

　　(5)客戶的期望和目標(biāo)

　　(三)客戶信息的整理

　　客戶信息的整理通常是針對(duì)定量信息，一般匯總為家庭資產(chǎn)負(fù)債表和收支儲(chǔ)蓄表：通過資產(chǎn)負(fù)債表對(duì)客戶家庭的資產(chǎn)負(fù)債進(jìn)行分類、統(tǒng)計(jì);通過家庭收支儲(chǔ)蓄表對(duì)客戶的收入、支出和儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)、狀況進(jìn)行分類、統(tǒng)計(jì)。

　　(四)分析客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀

　　分析客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：

　　(1)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)分析;(2)收入結(jié)構(gòu)分析;(3)支出結(jié)構(gòu)分析;(4)儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)分析。提供家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀的綜合分析：

　　(1)家庭流動(dòng)性現(xiàn)狀分析;(2)信用和債務(wù)管理現(xiàn)狀分析;(3)收支儲(chǔ)蓄現(xiàn)狀分析;

　　(4)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)配置和投資現(xiàn)狀分析;(5)家庭財(cái)務(wù)保障現(xiàn)狀分析。

　　知識(shí)點(diǎn)四、明確客戶的理財(cái)目標(biāo)

　　(一)理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)容

　　(1)家庭收支與債務(wù)管理;

　　(2)家庭財(cái)富保障;

　　(3)投資規(guī)劃;

　　(4)教育投資規(guī)劃;

　　(5)退休養(yǎng)老規(guī)劃;

　　(6)稅務(wù)規(guī)劃;

　　(7)遺囑、遺產(chǎn)分配。

　　(二)理財(cái)目標(biāo)的四方面

　　(1)財(cái)富積累：主要討論的是家庭收支與債務(wù)管理;

　　(2)財(cái)富保障：主要指針對(duì)人身、財(cái)產(chǎn)保障等的保險(xiǎn)計(jì)劃;

　　(3)財(cái)富增值：主要解決的財(cái)務(wù)問題是教育和養(yǎng)老的資金需求和投資規(guī)劃;

　　(4)財(cái)富分配：包含稅務(wù)安排和遺產(chǎn)分配。

　　(三)財(cái)務(wù)安全和財(cái)務(wù)自由

　　理財(cái)目標(biāo)歸結(jié)為兩個(gè)層次，即實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)安全和財(cái)務(wù)自由。

　　1、財(cái)務(wù)安全指?jìng)�(gè)人或家庭對(duì)自己的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀充滿信心，認(rèn)為現(xiàn)有的財(cái)富足以應(yīng)對(duì)未來的財(cái)務(wù)支出和其他生活目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不會(huì)出現(xiàn)大的財(cái)務(wù)危機(jī)。

　　財(cái)務(wù)安全的標(biāo)準(zhǔn)：

　　(1)是否有穩(wěn)定、充足的收入;

　　(2)個(gè)人事業(yè)是否有發(fā)展的潛力;

　　(3)是否有充足的現(xiàn)金準(zhǔn)備;

　　(4)是否有舒適的住房;

　　(5)是否購買了適當(dāng)?shù)呢?cái)產(chǎn)和人身保險(xiǎn);

　　(6)是否有適當(dāng)、收益穩(wěn)定投資;

　　(7)是否享受社會(huì)保障;

　　(8)是否有額外的養(yǎng)老保障計(jì)劃。

　　2、財(cái)務(wù)自由是指?jìng)�(gè)人和家庭的收入主要來源于主動(dòng)投資而不是被動(dòng)工作。家庭的收入來自于以下兩部分：一是工資薪金和其他與社會(huì)工作角色相關(guān)的收入如養(yǎng)老金和年金等;二是個(gè)人或家庭進(jìn)行金融投資或?qū)崢I(yè)投資所得。當(dāng)投資的固定收益可以完全覆蓋個(gè)人或者家庭發(fā)生的各項(xiàng)支出時(shí)，我們認(rèn)為就達(dá)到了財(cái)務(wù)自由的層次，個(gè)人或者家庭的生活目標(biāo)比相對(duì)財(cái)務(wù)安全層次下有了更強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)保障。