第四節(jié) 目標(biāo)分析

　　一、客戶證券投資需求和目標(biāo)

　　1.客戶理財(cái)需求和目標(biāo)

　　客戶提出的所期望達(dá)到的目標(biāo)按時(shí)間長(zhǎng)短可以劃分為：

　　(1)短期目標(biāo)(如休假、購(gòu)新車(chē)、存款等);

　　(2)中期目標(biāo)(如子女教育儲(chǔ)蓄、按揭購(gòu)房等);

　　(3)長(zhǎng)期目標(biāo)(如退休安排、遺產(chǎn)安排)。

　　2.客戶的其他理財(cái)要求

　　(1)收入保護(hù)(如預(yù)防失去工作能力而造成生活困難等

　　(2)資產(chǎn)保護(hù)(如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等);

　　(3)客戶死亡情況下的債務(wù)減免;

　　(4)投資目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)之間的矛盾。

　　二、客戶證券投資目標(biāo)分析方法

　　結(jié)合客戶理財(cái)需求、目標(biāo)及產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)情況等確定個(gè)人理財(cái)目標(biāo)，表3-10可作為參考：

　　表3-10　客戶證券投資目標(biāo)分析方法

時(shí)間階段	目標(biāo)	迫切性（低/中/高）	目標(biāo)達(dá)到日期	所需資本來(lái)源	備注
短期	稅務(wù)負(fù)擔(dān)最小化
	籌集緊急備用金
	減少債務(wù)
	投資股票市場(chǎng)
	控制開(kāi)支預(yù)算
	其他短期目標(biāo)
中期	籌集汽車(chē)、住房資金
	壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)和個(gè)人債務(wù)
	提高保險(xiǎn)保障
	啟動(dòng)個(gè)人生意
	其他中期目標(biāo)
長(zhǎng)期	建立退休基金
	子女教育基金
	有效地分配不動(dòng)產(chǎn)繼承
	其他長(zhǎng)期目標(biāo)

　　一、單項(xiàng)選擇題

　　1.下列不屬于客戶財(cái)務(wù)信息的是(　　)。

　　A.財(cái)務(wù)狀況未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

　　B.當(dāng)期收入狀況

　　C.當(dāng)期財(cái)務(wù)安排

　　D.投資風(fēng)險(xiǎn)偏好

　　答案：D

　　解析：客戶信息可簡(jiǎn)單分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息兩大類。財(cái)務(wù)信息主要是指客戶家庭的收支與資產(chǎn)負(fù)債狀況，以及相關(guān)的財(cái)務(wù)安排(包括儲(chǔ)蓄、投資、保險(xiǎn)賬戶情況等)。客戶基本信息和個(gè)人興趣、發(fā)展及預(yù)期目標(biāo)屬于非財(cái)務(wù)信息。

　　2.理財(cái)師開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，(　　)是了解客戶、收集信息的最好時(shí)機(jī)。

　　A.開(kāi)戶

　　B.調(diào)查問(wèn)卷

　　C.面談溝通

　　D.電話溝通

　　答案：A

　　解析：開(kāi)戶，通常是理財(cái)師與客戶的首次接觸，也是了解客戶、收集信息的最好時(shí)機(jī)。在填寫(xiě)開(kāi)戶資料時(shí)，理財(cái)師可以獲得客戶姓名、性別、證件信息、出生日期、聯(lián)系地址、電話號(hào)碼等最基礎(chǔ)的信息，還可以協(xié)助客戶填寫(xiě)一份類似《客戶信息采集表》，在內(nèi)容設(shè)計(jì)上，可以涵蓋學(xué)歷、就業(yè)情況、個(gè)人興趣愛(ài)好，以及婚姻狀況、子女情況等，輔助收集客戶信息。

　　3.下列關(guān)于資產(chǎn)負(fù)債表的表述錯(cuò)誤的是(　　)。

　　A.當(dāng)負(fù)債相對(duì)于所有者權(quán)益過(guò)高時(shí)，個(gè)人就容易出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)

　　B.凈資產(chǎn)就是資產(chǎn)減去負(fù)債

　　C.活期存款、股票、債券、基金等變現(xiàn)較快，屬于流動(dòng)資產(chǎn)

　　D.分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債表是財(cái)務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)

　　答案：C

　　解析：在個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表中，流動(dòng)資產(chǎn)主要有現(xiàn)金、存款和貨幣市場(chǎng)基金等。股票和債券屬于投資資產(chǎn)。

　　4.現(xiàn)金流量表中，下列(　　)項(xiàng)目可以不列入表內(nèi)。

　　A.資本利得

　　B.工資收入

　　C.股票市值

　　D.保單分紅所得

　　答案：C

　　解析：現(xiàn)金流量表用來(lái)說(shuō)明在過(guò)去一段時(shí)期內(nèi)，個(gè)人的現(xiàn)金收入和支出情況�，F(xiàn)金流量表只記錄涉及實(shí)際現(xiàn)金流入和流出的交易。那些額外收入，如紅利和利息收入、人壽保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值的累積以及股權(quán)投資的資本利得也應(yīng)列入現(xiàn)金流量表。

　　5.張自強(qiáng)先生是興亞銀行的金融理財(cái)師，他的客戶王麗女士總是擔(dān)心財(cái)富不夠用，認(rèn)為開(kāi)源重于節(jié)流，量出為入，平時(shí)致力于財(cái)富的積累，有賺錢(qián)機(jī)會(huì)就要去投資。對(duì)于該客戶的財(cái)富態(tài)度，金融理財(cái)師張自強(qiáng)不應(yīng)該采取的策略為(　　)。

　　A.慎選投資標(biāo)的，分散風(fēng)險(xiǎn)

　　B.評(píng)估開(kāi)源渠道，提供建議

　　C.分析支出及儲(chǔ)蓄目標(biāo)，制定收入預(yù)算

　　D.根據(jù)收入及儲(chǔ)蓄目標(biāo)，制定支出預(yù)算

　　答案：D

　　解析：按照不同的財(cái)富觀，有人將客戶分為儲(chǔ)藏者、積累者、修道士、揮霍者和逃避者五類。積累者，擔(dān)心財(cái)富不夠用，致力于積累財(cái)富;量出為入，開(kāi)源重于節(jié)流;有賺錢(qián)機(jī)會(huì)時(shí)不排斥借錢(qián)滾錢(qián)。根據(jù)題干中的描述，王圖女士的財(cái)富觀屬于積累者，ABC二項(xiàng)均是積累者應(yīng)米取的策略，D項(xiàng)是儲(chǔ)藏者采取的策略。

　　二、多項(xiàng)選擇題

　　1.從客戶對(duì)理財(cái)規(guī)劃需求的角度看，客戶信息包括(　　)。

　　A.基本信息

　　B.財(cái)務(wù)伯息

　　C.定量信息

　　D.個(gè)人興趣

　　E.人生規(guī)劃

　　答案：ABDE

　　解析：根據(jù)理財(cái)規(guī)劃的需求，一般把客戶信息分為：基本信息、財(cái)務(wù)信息、個(gè)人興趣及人生規(guī)劃和目標(biāo)三方面。

　　2.商業(yè)銀行了解客戶的渠道有(　　)。

　　A.開(kāi)戶資料

　　B.調(diào)查問(wèn)卷

　　C.家訪

　　D.面談溝通

　　E.電話溝通

　　答案：ABDE

　　解析：了解客戶、收集信息的渠道和方法有如下幾方面：①開(kāi)戶資料;②調(diào)查問(wèn)卷;③面談溝通;④電話溝通。

　　3.客戶的個(gè)人理財(cái)行為影響到其個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表，下列表述正確的有(　　)。

　　A.用銀行存款購(gòu)買(mǎi)期望收益率更高的公司債券，則客戶的總資產(chǎn)將會(huì)增加

　　B.股票市值下降后，客戶的總資產(chǎn)將會(huì)減少

　　C.用銀行存款償還全部到期債務(wù)，則客戶的總資產(chǎn)將會(huì)減少

　　D.用銀行存款每月償還住房分期付款，則每月償還后凈資產(chǎn)將會(huì)減少

　　E.以分期付款的方式購(gòu)買(mǎi)一處房產(chǎn)，客戶的總資產(chǎn)將會(huì)增加

　　答案：BCE

　　解析：A項(xiàng)，用銀行存款購(gòu)買(mǎi)期望收益率更高的公司債券，客戶的總資產(chǎn)不會(huì)發(fā)生變化;D項(xiàng)，用銀行存款每月償還住房分期付款，則每月償還后總資產(chǎn)將會(huì)減少，總負(fù)債也會(huì)減少相同的數(shù)額，因此凈資產(chǎn)不變。

　　4.客戶的常規(guī)性收入包括(　　)。

　　A.租金收入

　　B.獎(jiǎng)金

　　C.股票投資收益

　　D.工資

　　E.津貼

　　答案：ABCDE

　　解析：在預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)收入時(shí)，可以將收入分為常規(guī)性收入和臨時(shí)性收入兩類。常規(guī)性收入一般可以在上一年收入的基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)其變化率，如工資、獎(jiǎng)金和津貼、股票和債券投資收益、銀行存款利息和租金收入等。

　　5.風(fēng)險(xiǎn)偏好屬于非常保守型的客戶往往會(huì)選擇(　　)等產(chǎn)品。

　　A.債券型基金

　　B.存款

　　C.保本型理財(cái)產(chǎn)品

　　D.房地產(chǎn)投資

　　E.股票型基金

　　答案：ABC

　　解析：保守型客戶往往對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)的承受能力很低，選擇一項(xiàng)產(chǎn)品或投資工具首要考慮是否能夠保本，然后才考慮追求收益。因此，這類客戶往往選擇國(guó)債、存款、保本型理財(cái)產(chǎn)品、貨幣與債券型基金等低風(fēng)險(xiǎn)、低收益的產(chǎn)品。