三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

26．語境

27．體態(tài)語言

28．謀求一致的談判方法

29．談判客體

30．談判目的 

四、簡答題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)

31．簡述談判謀略與策略的關(guān)系。

32．?dāng)M定談判方案應(yīng)遵循的原則有哪些?

33．簡述交流存在的三大問題。

34．了解激勵(lì)理論應(yīng)明確哪些問題?

35．簡述談判應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則。 

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

36．試述經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)和意義。

37．試述談判中常見的詭辯手法。 

六、案例分析題(10分)

38．某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。

問題：①如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?(2分)

②如此安排談判人員在理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果?(2分)

③如何調(diào)整談判人員?(4分)

④作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?(2分)

（自考真題暫不提供答案）