三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

26．談判媒介

27．硬式談判

28．原則談判法

29．暗示性反語

30．詭辯 

四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

31．簡述談判開局階段的重要作用。

32．簡述實施激勵應(yīng)當(dāng)遵循的原則。

33．簡述斯科特提出的談判技巧的主要類型。

34．信息對于談判決策具有哪些意義？

35．簡述策略技巧的應(yīng)用規(guī)律。 

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

36．試述科學(xué)技術(shù)談判的特點。

37．試論邏輯在談判中的作用。 

六、案例分析題（10分）

38．1946年美國國會參議院通過了關(guān)于資助外國留學(xué)生和國際學(xué)術(shù)交流活動的一項決議案，即“富布賴特法案”。美國國會通過為交換的留學(xué)生提供經(jīng)費，推動了在更廣領(lǐng)域中的相互了解，其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了學(xué)者們的預(yù)測。接待美國留學(xué)生的國家逐漸認(rèn)識和理解了美國，美國也逐漸理解了其他國家。

請根據(jù)尼爾倫伯格的《談判的藝術(shù)》中的談判策略系統(tǒng)分析：此案例主要應(yīng)用了哪種談判策略？該策略的適用方法是什么？

（自考真題暫不提供答案）