非選擇題部分

注意事項：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．硬式談判

27．進(jìn)取型對手

28．探索式發(fā)問

29．自留風(fēng)險

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？

31．在確定具體談判目標(biāo)的過程中應(yīng)考慮哪些因素？

32．如何在開局階段創(chuàng)造良好的談判氣氛？

33．在談判中一般不提哪些問題？

34．影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素有哪些？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．聯(lián)系實際說明談判信息收集的主要內(nèi)容。

36．試述在討價還價過程中應(yīng)遵循的讓步原則。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料：

2011年6月，浙江某企業(yè)與一美國公司簽訂了一份進(jìn)口合同，以CIF上海每公噸200美元購買1萬噸化學(xué)原料，以美元支付。簽約時的匯率為6.2元人民幣兌1美元，當(dāng)年10月履約時，匯率變?yōu)?.8∶1。這導(dǎo)致這家中國企業(yè)發(fā)生支付困難。

問題：

(1)中國企業(yè)遇到的匯率風(fēng)險具體屬于哪種類型？

(2)中國企業(yè)若要與美方分擔(dān)外匯風(fēng)險，可采取什么措施？

(3)中國企業(yè)若要使外匯風(fēng)險消失，可采取哪些對策？