非選擇題部分

注意事項(xiàng)：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫(xiě)在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.主場(chǎng)談判

27.關(guān)系型對(duì)手

28.假性分歧

29.綜合平衡

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中傾聽(tīng)的規(guī)則。

31.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型。

32.合同風(fēng)險(xiǎn)包括哪些？

33.簡(jiǎn)述談判組織的構(gòu)成原則。

34.說(shuō)服頑固者的技巧有哪些？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明成交階段的策略。

36.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37.背景材料：

喜歡談大額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和傳遞東西。在公共場(chǎng)合不伸懶腰或大聲咳嗽。在初次見(jiàn)面時(shí)，忌諱對(duì)方問(wèn)及自己的生活細(xì)節(jié)，尤其是問(wèn)女人的年齡。

問(wèn)題：

(1)上述材料闡述的是哪國(guó)商人的談判特點(diǎn)？

(2)該國(guó)商人的談判風(fēng)格是什么？

(3)與該國(guó)商人談判時(shí)要注意什么？