E．缺乏充分而有效的說服準(zhǔn)備

26．日本人性格包括（          ）

A．進(jìn)取心強(qiáng)、態(tài)度認(rèn)真、等級觀念強(qiáng)

B．沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)

C．喜歡通過迂回曲折的方式陳述自己的觀點

D．倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)性

E．自信且非常愛面子、彬彬有禮，很少拒絕或反駁別人

27．終端陳列的組成要素有（          ）

A．產(chǎn)品陳列                                                 B．附屬性廣告制造氛圍

C．分銷設(shè)備全面                                          D．信息傳遞

E．備貨發(fā)貨

28．下列表述正確的有（          ）

A．客戶差異決定了對公司的商業(yè)價值和對產(chǎn)品的需求不同

B．有效的顧客差異分析可以更好地配置資源，改進(jìn)產(chǎn)品

C．客戶的個性化信息是造成客戶差異化的主觀原因

D．根據(jù)客戶差異分析可知20%的利潤來自80%的客戶

E．對企業(yè)的價值僅次于“最具價值”客戶組被稱為“最具成長性”客戶

三、簡答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）

29．如何理解談判中的創(chuàng)造價值和索取價值？

30．簡述談判者創(chuàng)造共享利益協(xié)議的方法和策略。

31．簡述補(bǔ)償和交換對談判空間的影響。

32．談判僵局的產(chǎn)生來自于哪些方面？

33．簡述約見顧客的目的。

34．簡述顧客異議的類型。

四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

35．試述商務(wù)談判中的討價技巧。

36．聯(lián)系實際說明樹立以客戶為中心服務(wù)理念的必要性及其內(nèi)容。

五、案例分析題（本大題共1小題，10分）

37．背景材料：

西門子公司作為百年國際品牌，其成功的銷售渠道運作經(jīng)驗對于國內(nèi)家電企業(yè)不無借鑒之處。其中對于中間商在數(shù)量和質(zhì)量上的嚴(yán)格控制，形成“以點帶線，以線代面”的路線，創(chuàng)造廠商與零售商的互惠協(xié)作關(guān)系，重視把產(chǎn)品賣給消費者，而非僅僅把產(chǎn)品賣給零售商。成功地進(jìn)行雙向溝通，讓經(jīng)銷商感到“我就是西門子的一員”，從而快速了解市場信息，作出反饋。

根據(jù)以上材料回答問題：

(1)請說明中間商與生產(chǎn)商在簽訂伙伴協(xié)議時應(yīng)注意哪些問題。

(2)結(jié)合案例分析引起渠道沖突的原因。