18.從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空間的能力的一種談判力是(　　　)

A.強(qiáng)制性 B.遵從準(zhǔn)則和客觀準(zhǔn)則

C.認(rèn)同力 D.知識和信息

19.下列各項中不能用來確定推銷人員規(guī)模的是(　　　)

A.工作量法 B.銷售百分比法

C.銷售業(yè)績法 D.銷售能力法

20.餐廳嚴(yán)格控制客人用餐過程中的點菜、等候上菜、茶水及用餐結(jié)賬等各個環(huán)節(jié)的管理屬于提高服務(wù)質(zhì)量的(　　　)

A.標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法 B.藍(lán)圖技巧法

C.FABE法 D.接觸點法

21.在選擇中間商時，主要使用的方法是(　　　)

A.評分法 B.績效法

C.篩選法 D.工作量法

22.下列推銷活動分析的方法中，可能運用到定基動態(tài)比率計算的是(　　　)

A.絕對分析法 B.相對分析法

C.因素替代法 D.量、本、利分析法

二、多項選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

23.下列選項中，屬于廣義的談判利益的有(　　　　　)

A.利潤空間 B.投資回報

C.改善彼此的關(guān)系 D.遵循平等的原則

E.增進(jìn)社會福利

24.據(jù)調(diào)查，某公司銷售人員，在具有全國1%的銷售潛力的區(qū)域內(nèi)，其銷售績效為10萬元，而在全國5%銷售潛力的區(qū)域內(nèi)，其銷售績效為15萬元。這表明(　　　　　)

A.銷售潛力越大，銷售業(yè)績越高

B.銷售業(yè)績會隨銷售潛力的增加而同比例增加

C.銷售業(yè)績的增加往往趕不上銷售潛力增加的步伐

D.須通過調(diào)查測定各種可能的銷售潛力下銷售人員的銷售能力

E.銷售潛力是影響銷售業(yè)績的唯一因素

25.在談判中，影響談判空間及其談判空間變動的因素有(　　　　　)

A.談判方案 B.談判標(biāo)的

C.談判利益 D.談判替代選擇

E.潛在談判協(xié)議

26.在考慮相關(guān)因素基礎(chǔ)上，談判目標(biāo)的確定應(yīng)遵循的原則有(　　　　　)

A.原則性 B.實用性

C.合理性 D.合法性

E.預(yù)見性