全國2014年4月高等教育自學考試
現(xiàn)代談判學試題
課程代碼：03293
　　請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。
　　選擇題部分
　　注意事項：
　　1．答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。
　　2．每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。
　　一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
　　在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。
　　1．交談中需要注意的舉止忌是指忌
　　A．手舞足蹈、以手指人、目視遠處、頻頻看表
　　B．個人私事、工資收入、衣飾價值、非議宗教
　　C．高談闊論、尋根問底、出言不遜、大聲辯論
　　D．冷落他人、隨意插話、輕易表態(tài)、搞一言堂
　　2．第一次見面就送禮的現(xiàn)象比較普遍的是
　　A．法國人B．英國人
　　C．中國人D．日本人
　　3．認為中國人談判行為的特點：(1)注重原則，輕視細節(jié)；(2)注重“意向性”協(xié)議；(3)注重對方的威望和名聲；(4)善用拖延戰(zhàn)術；(5)反對妥協(xié)而喜歡強調(diào)共同利益；(6)合同的簽訂是雙方維持長期關系的開始等的是
　　A．英國的比爾·斯科特B．美國的盧西恩·派伊
　　C．美國的Scoot·D·SeligmanD．澳大利亞的CarolynBlackman
　　4．特殊能力是指在某些特殊領域的活動中所表現(xiàn)出來的能力，包括
　　A．感知、表達、調(diào)控等能力B．觀察、記憶、注意等能力
　　C．聯(lián)想、想象、判斷等能力D．思考、抽象、概括等能力
　　5．原則談判理論的代表人物是
　　A．杰勒德·I·尼爾倫伯格B．D·L·卡洛斯
　　C．雷法、費希爾與尤瑞D．比爾·斯科特
　　6．“您是喝咖啡呢？還是喝牛奶呢？”屬于
　　A．核實型問句B．選擇型問句
　　C．預設型問句D．限制型問句
　　7．“我愿意接受你們推遲兩個月交貨的要求，但需要與有關人員商量。如果貴方能夠?qū)Π�裝加以改進，我會盡力說服他們�！痹诮K局讓步的策略技巧里屬于
　　A．借助他人B．等量退讓
　　C．推卸責任D．暗示誘導
　　8．一個小學生認出了在旅途中的名作家蓋達爾，便主動搶著替他扛皮箱。因皮箱的確太破了，小學生便說：“先生是大名鼎鼎的，為什么用的皮箱卻是隨隨便便的？”蓋達爾說：“這樣難道不好嗎？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是隨隨便便的，那豈不更糟？”蓋達爾應用的是
　　A．肯定型反問B．否定型反問
　　C．探測型反問D．回擊型反問
　　9．雙方談判人員真正進行“談”和“判”的階段，在談判的基本程序中屬于
　　A．談判開局階段B．交流探測階段
　　C．磋商交鋒階段D．協(xié)議簽約階段
　　10．詢訪法是指
　　A．信息搜集者親臨現(xiàn)場通過仔細察看而取得信息的方法
　　B．信息搜集者通過提問請對方作答來獲得信息的方法
　　C．信息搜集者向?qū)Ψ教峁﹩柧聿⒄埰鋵μ岢龅膯栴}做出回答從而獲得信息的方法
　　D．信息的搜集者從已經(jīng)儲存的信息資料中選擇并索取有關信息的方法
　　11．探測對方底細的策略技巧主要有
　　A．火力偵察、四面出擊、漫天要價、投石問路
　　B．加以區(qū)別、實事求是、慎重認真、避免沖突
　　C．主動出擊、集中火力、分而克之、堅守陣地
　　D．拖延戰(zhàn)術、保持冷靜、利益誘導、揭示弊端
　　12．處于主動地位的策略技巧有
　　A．忍耐克制等待機會、盡量讓對方多說話、抓住關鍵先入為主
　　B．盡量避免無謂爭論、擺出問題坦誠協(xié)商、討價還價留有余地
　　C．堅持標準規(guī)定期限、提出要求先苦后甜
　　D．適宜創(chuàng)造和諧氣氛、服務談判總體目標、必須引導對方重視
　　13．需要型激勵理論的代表人物是
　　A．美國心理學家弗魯姆B．美國馬里蘭大學教授洛克
　　C．美國的心理學家和行為科學家斯金納D．美國社會心理學家和人格理論家馬斯洛
　　14．“制造各種理由或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解的心理行為”屬于
　　A．反向?qū)π袨榈挠绊態(tài)．文飾對行為的影響
　　C．投射對行為的影響D．移置對行為的影響
　　15．從動機的產(chǎn)生及其實現(xiàn)過程來看，其具有的特點是
　　A．原發(fā)性、潛伏性、實踐性B．對象性、周期性、條件性
　　C．引導性、促進性、調(diào)整性D．因果性、目的性、持久性
　　16．“確立競爭意識、制定責任制度、制定總體目標、制定溝通原則”屬于
　　A．談判人員的相互配合措施B．談判班子的內(nèi)部管理措施
　　C．談判人員的能力培養(yǎng)措施D．限制代理人員的管理措施
　　17．談判中的口頭表達能力主要是指
　　A．熟練掌握選擇交往對象的能力和交往方式的能力
　　B．巧妙的運用說服、表揚、拒絕、批評技巧的能力
　　C．具有良好的交談能力和論辯能力
　　D．掌握調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、接觸沖突、協(xié)調(diào)關系藝術的能力
　　18．在科技談判的特點中，與其他談判相比，科技談判必須遵循有利于科學技術進步的原則和加速科技成果的轉(zhuǎn)化、應用和推廣原則指的是
　　A．標的價格的復雜性B．權益關系的持續(xù)性
　　C．主體客體的多樣性D．談判原則的特殊性
　　19．在談判的基本原則中，適用于各個層次、各種類型的談判的原則是
　　A．平等互利原則B．堅持正義原則
　　C．時間效率原則D．依據(jù)標準原則
　　20．協(xié)約公報類契約主要用于
　　A．經(jīng)濟、貿(mào)易談判B．科學、技術談判
　　C．政治、軍事談判D．文化、藝術談判
　　二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
　　在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。
　　21．談判活動中辯說的作用和特點決定其應遵循的原則包括
　　A．有理有據(jù)、掌握分寸B．詼諧調(diào)侃、巧語暗示
　　C．生動形象、機動靈活D．翻新出奇、回以自解
　　E．言語溫和、以禮待人
　　22．屬于勸導性辯說技巧的有
　　A．導之以理、動之以情B．投石問路、欲擒故縱
　　C．借物喻理、警句應對D．曉以利害、歸謬詰難
　　E．感之以誠、誘之以利
　　23．因果分析法主要包括
　　A．求同法B．求異法
　　C．求同求異并用法D．共變法
　　E．剩余法
　　24．擬定談判方案主要依據(jù)的內(nèi)容有
　　A．資料信息B．目標系統(tǒng)
　　C．積極方案D．實施條件評估
　　E．結(jié)果預測
　　25．原則談判理論的基本內(nèi)容可以概括為
　　A．別在立場上討價還價、把人與問題分開
　　B．不輕易給對方討價還價的余地、避免倉促談判
　　C．以給對方滿足感來吸引對方、展示實力不宜操之過急
　　D．集中于利益而不是立場、就共同利益設計方案
　　E．堅持運用客觀標準、原則談判法的應用條件