11.根據(jù)客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型客戶細(xì)分,則當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值都較低的客戶是()。

　　A.低價(jià)值客戶

　　B.潛價(jià)值客戶

　　C.次價(jià)值客戶

　　D.價(jià)值客戶

　　正確答案:A

　　答案解析:低價(jià)值客戶是指該類客戶的當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值都較低。參見教材P17。

　　12.雙方有著正式或非正式的聯(lián)盟關(guān)系,雙方的近期目標(biāo)和愿景高度一致,雙方可能有相互的股權(quán)關(guān)系或成立合資企業(yè)。這種狀況下體現(xiàn)了客戶關(guān)系中的()。

　　A.買賣關(guān)系

　　B.優(yōu)先選擇關(guān)系

　　C.合作伙伴關(guān)系

　　D.戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系

　　正確答案:D

　　答案解析:戰(zhàn)略聯(lián)盟是指雙方有著正式或非正式的聯(lián)盟關(guān)系,雙方的近期目標(biāo)和愿景高度一

　　致,雙方可能有相互的股權(quán)關(guān)系或成立合資企業(yè)。參見教材P21。

　　13.在客戶忠誠(chéng)的發(fā)展過(guò)程中,那些通過(guò)把企業(yè)推薦給別人來(lái)主動(dòng)支持企業(yè)的客戶。這類客戶被稱為()。

　　A.懷疑者

　　B.跟隨者

　　C.擁護(hù)者

　　D.合伙人

　　正確答案:C

　　答案解析:擁護(hù)者:那些通過(guò)把企業(yè)推薦給別人來(lái)主動(dòng)支持企業(yè)的客戶。參見教材P49。

　　14.在消費(fèi)行為過(guò)程中存在著這么一個(gè)問(wèn)題,銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶,客戶就越會(huì)拒絕。這體現(xiàn)了客戶心理中的()。

　　A.怕上當(dāng)受騙心理

　　B.逆反心理

　　C.占便宜心理

　　D.從眾心理

　　正確答案:B

　　答案解析:客戶的逆反心理

　　在消費(fèi)行為過(guò)程中,我們也經(jīng)常能夠發(fā)現(xiàn)這樣的情形,銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶,客戶就越會(huì)拒絕。根本原因是客戶一般都會(huì)對(duì)銷售人員抱有警戒心理,本能地對(duì)其不信任。參見教材P78。

　　15.消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的選擇傾向或?yàn)楦邇r(jià),或?yàn)榈蛢r(jià)。前者多為經(jīng)濟(jì)狀況較好,懷有求名、

　　顯貴動(dòng)機(jī)及炫耀心理的消費(fèi)者;后者多屬經(jīng)濟(jì)狀況一般,懷有求實(shí)惠動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者。體現(xiàn)了消費(fèi)者價(jià)格心理特征的()。

　　A.習(xí)慣性特征

　　B.敏感性特征

　　C.感受性特征

　　D.傾向性特征

　　正確答案:D

　　答案解析:傾向性。消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的選擇傾向或?yàn)楦邇r(jià),或?yàn)榈蛢r(jià)。前者多為經(jīng)濟(jì)狀況較好,懷有求名、顯貴動(dòng)機(jī)及炫耀心理的消費(fèi)者;后者多屬經(jīng)濟(jì)狀況一般,懷有求實(shí)惠動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者。參見教材P80。

　　16.會(huì)展服務(wù)有多種分類,下列不屬于按會(huì)展服務(wù)的對(duì)象劃分是()。

　　A.對(duì)參展商的服務(wù)

　　B.對(duì)參展商的服務(wù)

　　C.對(duì)其他方面的服務(wù)

　　D.后勤保障服務(wù)

　　正確答案:D

　　答案解析:按會(huì)展服務(wù)的對(duì)象,分為對(duì)參展商的服務(wù)、對(duì)觀眾的服務(wù)、對(duì)其他方面的服務(wù)。參見教材P90。

　　17.所有商業(yè)性展會(huì)在考慮客戶關(guān)系時(shí)首先考慮的客戶帶來(lái)的價(jià)值是()。

　　A.經(jīng)濟(jì)價(jià)值

　　B.示范價(jià)值

　　C.推薦價(jià)值

　　D.能力價(jià)值

　　正確答案:A

　　答案解析:經(jīng)濟(jì)價(jià)值即客戶能直接帶給展會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益,主要表現(xiàn)為其經(jīng)濟(jì)盈利性。經(jīng)濟(jì)盈利性是所有商業(yè)性展會(huì)在考慮客戶關(guān)系時(shí)首先考慮的因素。參見教材P118。

　　18.會(huì)展客戶關(guān)系生命周期的不同發(fā)展階段中,哪個(gè)階段展會(huì)客戶工作的重點(diǎn)是盡量消除客戶流失給展會(huì)帶來(lái)的不利影響,并通過(guò)創(chuàng)新繼續(xù)保持展會(huì)的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力?()

　　A.關(guān)系培訓(xùn)階段

　　B.關(guān)系確認(rèn)階段

　　C.關(guān)系弱化階段

　　D.關(guān)系消失階段

　　正確答案:D

　　答案解析:在關(guān)系的消失階段,展會(huì)客戶工作的重點(diǎn)應(yīng)是盡量消除客戶流失給展會(huì)帶來(lái)的不利影響,并通過(guò)創(chuàng)新繼續(xù)保持展會(huì)的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。參見教材P119。

　　19.在會(huì)展客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的構(gòu)建中,被稱為“系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的起點(diǎn)和終止”是()。

　　A.參展廠商

　　B.參觀展覽的觀眾

　　C.展會(huì)的媒體

　　D.展覽組織者

　　正確答案:B

　　答案解析:參觀展覽的觀眾(消費(fèi)者)——系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的起點(diǎn)和終止。參見教材P129。

　　20.在優(yōu)品會(huì)展管理軟件中,下列不屬于優(yōu)品會(huì)展CRM模塊的是()。

　　A.展商管理

　　B.專業(yè)觀眾管理

　　C.現(xiàn)場(chǎng)管理

　　D.供應(yīng)商管理

　　正確答案:C

　　答案解析:會(huì)展CRM模塊

　　展商管理、供應(yīng)商管理、合作伙伴管理、內(nèi)部員工管理。參見教材P138。