自學考試《現(xiàn)代談判學》章節(jié)試題：第6章

　　第六章　西方的談判理論簡介

　　一、名詞解釋

　　1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎構建的理論。

　　2、原則談判理論：采用對策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點，對談判原則與第三方介入的問題提出了獨到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎。

　　3、談判技巧理論：談判者在長期的商務實踐中逐漸形成的以豐富實踐經(jīng)驗為基礎的本能的行為或能力。

　　4、談判實力理論：價格——質量——服務——條件——價格。

　　二、選擇題

　　1、美國談判學會會長杰勒德·尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物。

　　2、美國哈佛大學談判培訓中心雷法、費希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。

　　3、原則談判法也叫哈佛談判法。

　　4、衡量談判方法的標準：如果有達成協(xié)議的可能，它就應產(chǎn)生明智的協(xié)議、它應該有效率、它應該改善或至少不傷害雙方的關系。

　　5、原則談判法的過程可以分為：分析、計劃、磋商三個階段。

　　6、影響判斷的四種障礙：武斷地批評、追求單一地解決方案、目光只盯住一點、認為對方地問題應該對方自己解決。

　　7、在談判過程中應當運用具有公正性、適用性、普遍性的客觀標準。

　　8、其他談判理論包括談判技巧理論、談判實力理論、談判結構理論、謀略運籌理論。

　　9、談判技巧理論的代表人物是英國的比爾。斯科特，著書<貿(mào)易洽談技巧>

　　10、談判實力理論的代表人物是美國的約翰。溫克勒，著書<談判技巧>

　　11、談判結構理論的代表人物是英國談判薛家馬什，著書<合同談判手冊>

　　12、謀略運籌理論的代表人物是D.L.卡洛斯，著書<談判的游戲>、<給予與獲取>、<經(jīng)貿(mào)談判的實用技巧>

　　13、談判結構理論把談判分為六個階段：談判準備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實質性談判階段、交易明確階段、談判結果階段

　　三、簡答題

　　1、需要理論的內容有哪些?

　　(1)需要理論在談判過程中的應用

　　(A)在談判的開始階段。應該使談判人員的兩個最低層次(即最受重視)的需要-生存和安全的需要得到滿足

　　(B)在談判交流磋商階段，應該注意談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足

　　(C)談判過程中重視需要的不同層次，首先滿足低層次的需要，同時也要顧及對方的實際需要

　　(2)需要理論在談判策略中的應用

　　(A)談判的三個層次：(a)個人間的談判(b)組織間的談判(c)國家間的談判

　　(B)不同適用的方法：(a)談判者順從對方的需要 (b)談判者使對方服從其自身的需要

　　(c)談判者同時服從對方和自己的需要(d)談判者違背自己的需要

　　(e)談判者損害對方的需要 (f)談判者同時損害對方和自己的需要

　　(C)談判的策略系統(tǒng)