2、簡述談判的層次和方法?

　　談判的三個層次：(1)個人間的談判(2)組織間的談判(3)國家間的談判

　　不同適用的方法：

　　(1)談判者順從對方的需要 (2)談判者使對方服從其自身的需要 (3)談判者同時服從對方和自己的需要

　　(4)談判者違背自己的需要 (5)談判者損害對方的需要 (6)談判者同時損害對方和自己的需要

　　3、原則談判法的衡量標(biāo)準(zhǔn)和基本點是什么?

　　衡量標(biāo)準(zhǔn)：(1)如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議

　　(2)它應(yīng)該有效率

　　(3)它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系

　　基本點：(1)區(qū)別——區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和

　　(2)利益——談判的重點應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場

　　(3)選擇——在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案

　　(4)標(biāo)準(zhǔn)——堅持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)

　　4、原則式談判如何堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)?

　　(1)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用：公正性、適用性、普遍性

　　(2)提出客觀標(biāo)準(zhǔn)：公正的標(biāo)準(zhǔn)、公正的程序

　　(3)應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判：將談判成功視為雙方共同的目標(biāo)，為實現(xiàn)目標(biāo)而尋求客觀標(biāo)準(zhǔn);以理性說服對方;服從客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不要屈服于壓力

　　5、原則談判法的應(yīng)用條件有哪些?

　　(1)應(yīng)該按照原則談判法的原則進(jìn)行談判，堅持以四個基本點作為談判的標(biāo)準(zhǔn)

　　(2)當(dāng)對方使用其他方法進(jìn)行洽談時，你可以有意識地引導(dǎo)其使用原則談判法，即采用“柔道術(shù)”

　　(3)借助第三方的力量進(jìn)行協(xié)調(diào)，在第三方的幫助下使談判獲得成功

　　(4)對方若運用陰謀詭計，則可以在運用原則的基礎(chǔ)上采取以牙還牙的對策，識破并揭露對方

　　6、簡述斯科特的談判技巧理論?

　　(1)謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方法。

　　(2)皆大歡喜的方法，是以謀求談判各方都可以接受的、折中的談判結(jié)果為目的的談判方針

　　(3)以戰(zhàn)取勝的方法，是以戰(zhàn)勝對方為最終目的的談判方針

　　7、溫克勒實力談判提出的十大原則?

　　(1)不輕易給對方討價還價的余地 (2)避免倉促談判 (3)以給對方滿足感來吸引對方

　　(4)展示實力不宜操之過急 (5)善于運用競爭的作用 (6)留有余地

　　(7)有效地運用信息 (8)多聽、多問、少說 (9)不斷涉及對方所希望達(dá)到的目標(biāo)

　　(10)設(shè)法讓對方從一開始就認(rèn)可你的高目標(biāo)

　　8、馬什把談判結(jié)構(gòu)分成哪六個階段?

　　(1)談判準(zhǔn)備階段 (2)談判開始階段 (3)談判過渡階段(對談判開始階段的問題、總結(jié))

　　(4)實質(zhì)性談判階段 (5)交易明確階段 (5)談判結(jié)果階段