二、簡(jiǎn)答題

　　1、談判策略技巧具有哪些作用?

　　(1)創(chuàng)造良好的開(kāi)端

　　(2)掌握前進(jìn)的方向

　　(3)控制談判的進(jìn)程

　　(4)促進(jìn)雙方的合作

　　(5)保證理想的結(jié)局

　　2、理性對(duì)抗有哪些特點(diǎn)?

　　(1)理性對(duì)抗奉行的是反常的原則

　　(2)理性對(duì)抗中常運(yùn)用逆向思維

　　(3)理性對(duì)抗呈曲線(xiàn)發(fā)展?fàn)顟B(tài)

　　3、策略技巧的應(yīng)用規(guī)律和效果有哪些?

　　規(guī)律：(1)以對(duì)方的談判失誤為前提

　　(2)順應(yīng)對(duì)方趨利避害的心理

　　(3)符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律

　　效果：(1)以談判形式為標(biāo)準(zhǔn)：秘密談判、掩人耳目的談判、非實(shí)質(zhì)性談判、欺騙性談判

　　(2)以談判主體為標(biāo)準(zhǔn)：主體素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)

　　(3)以談判客體為標(biāo)準(zhǔn)：賣(mài)方占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位應(yīng)選擇速戰(zhàn)速?zèng)Q;

　　賣(mài)方處于劣勢(shì)地位應(yīng)采取低姿態(tài)速戰(zhàn)速?zèng)Q、忍耐克制的策略;

　　買(mǎi)方占據(jù)優(yōu)勢(shì)應(yīng)采取速戰(zhàn)速?zèng)Q;

　　買(mǎi)方處于劣勢(shì)地位應(yīng)采取具有威懾性，速戰(zhàn)速?zèng)Q，克制性的策略

　　4、創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧有哪些?

　　(1)服飾整潔大方

　　(2)寒暄恰到好處

　　(3)破題引人入勝

　　(4)動(dòng)作自然得體

　　(5)講究表情語(yǔ)言

　　(6)注意察言觀色

　　5、提出談判方案時(shí)的策略技巧有哪些?

　　(1)提出書(shū)面條件不準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充

　　(2)提出書(shū)面條件并準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充

　　(3)不提交書(shū)面文件只口頭提出條件

　　(4)在提出方案問(wèn)題上可供選擇的策略技巧

　　6、交流、磋商的策略技巧包括些什么內(nèi)容?

　　(1)探測(cè)對(duì)方底細(xì)的策略技巧

　　(2)處理反對(duì)意見(jiàn)的策略方法

　　(3)施加消除壓力的策略技巧

　　(4)處于不同地位的策略技巧

　　(5)應(yīng)對(duì)僵持局面的策略技巧

　　(6)破解以戰(zhàn)取勝的策略技巧

　　7、探測(cè)對(duì)方底細(xì)的策略技巧是什么?

　　(1)火力偵察(2)四面出擊(3)漫天要價(jià)(4)投石問(wèn)路

　　8、處理反對(duì)意見(jiàn)的策略技巧和方法有哪些?

　　技巧：(1)加以區(qū)別 (2)實(shí)施就是 (3)慎重認(rèn)真 (4)避免沖突

　　方法：(1)引例法 (2)逆轉(zhuǎn)法 (3)置之不理法 (4)正面回?fù)舴?