第六章　西方的談判理論簡介

　　一、名詞解釋

　　1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎構建的理論。

　　2、原則談判理論：采用對策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點，對談判原則與第三方介入的問題提出了獨到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎。

　　3、談判技巧理論：談判者在長期的商務實踐中逐漸形成的以豐富實踐經驗為基礎的本能的行為或能力。

　　4、談判實力理論：價格——質量——服務——條件——價格。