自考《國(guó)際商務(wù)談判》課后習(xí)題及答案：第4章

　　一、名詞解釋

　　1.談判氣氛：所謂談判氣氛是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的洽談環(huán)境。

　　2.低價(jià)報(bào)價(jià)方式：低價(jià)報(bào)價(jià)方式的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以期首先引起買主的興趣。由于這種價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，而且這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。這種報(bào)價(jià)方式以日本最為典型，因此又被稱為日本式報(bào)價(jià)。

　　3.高價(jià)報(bào)價(jià)方式：高價(jià)報(bào)價(jià)方式其一般做法是：首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠(如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等)來逐漸軟化和接近買方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。

　　4.加法報(bào)價(jià)方式：加法報(bào)價(jià)方式就是報(bào)價(jià)時(shí)，并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出來，以免全部端出來嚇倒對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的，容易為對(duì)方接受。

　　5.除法報(bào)價(jià)方式：除法報(bào)價(jià)方式就是一般是先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)(如時(shí)間、用途等)將價(jià)格分解，使買主覺得價(jià)格并不貴，可以接受。

　　6.討價(jià)：是指談判中的一方首先提出報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為這個(gè)報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)有差距，而要求其改善條件要求的行為。

　　7..還價(jià)：是談判一方報(bào)價(jià)以后，另一方對(duì)此報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并提出自己的價(jià)格，報(bào)價(jià)與還價(jià)具體表明了雙方的價(jià)格距離。

　　8.討價(jià)還價(jià)：是交易雙方討價(jià)與還價(jià)分段走完后，為了最終解決還價(jià)后的差距，雙方做出的短兵相接的談判沖刺，是不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式的最后磋商。

　　二、單項(xiàng)選擇題

　　1.C 2.B 3.B 4.C 5.C 6.B 7.B

　　三、多項(xiàng)選擇題

　　1.ABCD 2.ABD 3.ABCD 4.ABCD 5.BCD 6.AB 7.ABCD

　　8.ABD 9.ABC 10.ABCD

　　四、填空題

　　1.開局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、終結(jié)階段

　　2.談判氣氛

　　3.談判計(jì)劃、談判目標(biāo)、談判進(jìn)度、談判人員

　　4.“報(bào)價(jià)要高”、“堅(jiān)定、清楚不加解釋和說明”

　　5.低價(jià)報(bào)價(jià)方式、高價(jià)報(bào)價(jià)方式、加法報(bào)價(jià)方式、除法報(bào)價(jià)方式

　　6.磋商階段

　　7.報(bào)價(jià)

　　8.談判成交關(guān)、談判中止、談判破裂

　　9.討價(jià)

　　10.討價(jià)還價(jià)

　　五、回答題

　　1、商務(wù)談判過程一般分為幾個(gè)主要階段?各階段的主要任務(wù)是什么?

　　答案要點(diǎn)：

　　商務(wù)談判過程一般包括四個(gè)階段即開局、報(bào)價(jià)、磋商和終結(jié)。

　　開局階段主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛和協(xié)商談判日程及進(jìn)行開場(chǎng)陳述;報(bào)價(jià)階段要掌握好報(bào)價(jià)原則，根據(jù)自己的情況選擇報(bào)價(jià)先后，選擇好報(bào)價(jià)方式，靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧;磋商階段的主要任務(wù)是弄清對(duì)方的真實(shí)需求與最后立場(chǎng)、仔細(xì)分析對(duì)手尋求創(chuàng)造性解決方案和討價(jià)還價(jià);終結(jié)是商務(wù)談判的最后階段。在這一階段要對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)、最后讓步和談判最后結(jié)束。

　　2、如何營(yíng)造良好的談判氣氛?

　　答案要點(diǎn)：

　　談判氣氛雖然隨著談判過程的深入而不斷變化，但談判開始的氣氛是整個(gè)談判氣氛的基礎(chǔ)。為了營(yíng)造良好談判氣氛，可重點(diǎn)圍繞以下三個(gè)方面進(jìn)行：

　　(1)談判雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系。(2)談判雙方的個(gè)人感情。(3)談判雙方的談判實(shí)力。