四、問(wèn)答題

　　154、在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中，如何科學(xué)運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)策略。

　　答：1)、無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：把整體市場(chǎng)看作是一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品，統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)待整體市場(chǎng)，即：一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合。

　　2)、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：通常是把整體市場(chǎng)化分為若干個(gè)需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)。然后，根據(jù)企業(yè)實(shí)力選擇不同數(shù)目的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，即：不同細(xì)分市場(chǎng)，不同營(yíng)銷(xiāo)組合。

　　3)、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，則強(qiáng)調(diào)不能把力量平分于廣大市場(chǎng)上，而是要把企業(yè)資源及人、財(cái)、物力集中在一個(gè)或幾個(gè)小型市場(chǎng)，即：少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)集中的營(yíng)銷(xiāo)組合。

　　上述三種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略各有利弊，企業(yè)在選擇時(shí)需考慮下五個(gè)方面的主要因素，即企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品所處的生命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略等。

　　155、上門(mén)調(diào)查有哪些特點(diǎn)?

　　1)、富有靈活性，可以提出很多問(wèn)題

　　2)、可以察言觀色，及時(shí)補(bǔ)充、修正面談內(nèi)容

　　3)、花費(fèi)成本較高

　　156、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分類(lèi)有哪些?

　　1)、宏觀環(huán)境，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。

　　2)、微觀環(huán)境，包括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾。

　　157、企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有哪些?

　　1)、密集增長(zhǎng)，包括市場(chǎng)滲透，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

　　2)、一體化增長(zhǎng)，包括前向一體化，后向一體化，水平一體化

　　3)、多元化增長(zhǎng)，包括同心多元化，水平多元化，集團(tuán)多元化

　　158、選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的因素包括哪些?

　　1)、企業(yè)資源，如果企業(yè)資源雄厚，可以考慮實(shí)行差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，否則實(shí)行無(wú)差異或集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　2)、產(chǎn)品同質(zhì)性，同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品，實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，異質(zhì)產(chǎn)品實(shí)行差異或集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　3)、市場(chǎng)同質(zhì)性，同質(zhì)市場(chǎng)實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，反之實(shí)行差異或集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　4)、產(chǎn)品生命周期階段，處在介紹期和成長(zhǎng)期的新產(chǎn)品，采用無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或者針對(duì)某一特定子市場(chǎng)實(shí)行集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)入產(chǎn)品成熟期時(shí)采用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　5)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略， 一般應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略相區(qū)別，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)應(yīng)實(shí)行集中性市場(chǎng)影響或更深一層的差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，弱小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可采取與之相同的戰(zhàn)略。

　　159、新產(chǎn)品的特點(diǎn)有哪些?

　　1)、相對(duì)優(yōu)勢(shì)，新產(chǎn)品在功能性、可靠性、便利性、新穎性等方面比原產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)

　　2)、適用性，新產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)，價(jià)值觀，信仰和經(jīng)驗(yàn)相適應(yīng)時(shí)，容易被迅速采用

　　3)、復(fù)雜性，新產(chǎn)品越是難以理解和使用，其采用率就越低

　　4)、可試行性。

　　5)、明確性。

　　160、如何找到新用戶(hù)?

　　答： 可以從三個(gè)方面找到新用戶(hù)：通過(guò)市場(chǎng)滲透，在原有的市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù);通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，到新的市場(chǎng)上去尋找客戶(hù);通過(guò)地里擴(kuò)展，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)尋找新客戶(hù)。

　　161、運(yùn)用“機(jī)會(huì)/威脅”矩陣可將企業(yè)的業(yè)務(wù)分為哪幾類(lèi)?

　　(1)理想業(yè)務(wù)，即高機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)。

　　(2)冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)，即高機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)。

　　(3)成熟業(yè)務(wù)，即低機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)。

　　(4)困難業(yè)務(wù)，即低機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)。

　　162、參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。

　　直接參照群體：又稱(chēng)為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。

　　首要群體：是指與某人直接、經(jīng)常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。

　　次要群體：是對(duì)其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體，如宗教組織、職業(yè)協(xié)會(huì)等。

　　間接參照群體：是指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。這種參照群體又分為向往群體和厭惡群體。

　　向往群體：是指某人推崇的一些人或希望加入的集團(tuán)，例如體育明星、影視明星就是其崇拜者的向往群體。

　　厭惡群體：是指某人討厭或反對(duì)的一群人。一個(gè)人總是不愿意與厭惡群體發(fā)生任何聯(lián)系的，在各方面都希望與其保持一定距離。