第五章　主體行為的預測激勵

　　一、名詞解釋

　　1、需要：是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。

　　2、動機：就是促成人們?nèi)�滿足需要的驅(qū)使和沖動。

　　3、行為：是指人體受環(huán)境影響引起的生理或心理變化的外在反應(yīng)，使人們表現(xiàn)出來的一切動作的總稱。

　　4、群體規(guī)范：是為了保障通過群體活動實現(xiàn)群體目標而形成的統(tǒng)一成員信念、約束成員行為的準則。

　　5、文飾：是指制造各種理由或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解地心理行為。

　　6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為�！】荚嚧笞钥颊荆�你的自考專家!

　　7、移置：是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。

　　8、壓抑：是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴禁其引起外顯的心理行為。

　　9、角色飾演：是指主體試圖通過某種有意識的行為來表現(xiàn)自己的心理行為。

　　10、激勵：即激發(fā)鼓勵，是指激發(fā)動機、誘導行為，使內(nèi)在潛力得以發(fā)揮，為實現(xiàn)所追求的目標而努力的過程。

　　11、目標價值：即期望價或效價，是指對預期目標的重視程度或評價高低。

　　12、期望概率：是指對實現(xiàn)預期目標的可能性程度的估計活預測。

　　二、選擇題

　　1、需要或?qū)π枨蟮臐M足是人類一切行動的原動力，也是一切談判的共同基礎(chǔ)。

　　2、需要的性質(zhì)：對象性、周期性、條件性。來源：考試大的美女編輯們

　　3、動機的產(chǎn)生及其實現(xiàn)的過程來看，它具有原發(fā)性、潛伏性、實踐性的特點。

　　4、一個人的行為動機總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強烈的需要所支配。

　　5、某些動機比較強烈而穩(wěn)定叫做主導動機。

　　6、由動機引起的行為稱為動機性行為。

　　7、產(chǎn)生談判動機的主要因素可以分為內(nèi)部動力和外部動力。

　　8、外部條件主要有兩個方面：目標引力、外界壓力。

　　9、動機對行為的作用表現(xiàn)為：啟動作用、引導作用、促進作用、調(diào)整作用。

　　10、影響談判主體行為的主要因素有價值觀念、個體意識、群體范圍、心理防御、角色扮演。

　　11、需要認識和理解地心理防御行為主要有文飾、反向、投射、移置、壓抑等。

　　12、反向就是用反常的方式表現(xiàn)真實情感或真實想法。采集者退散

　　13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為。

　　14、移置是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。

　　15、壓抑是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴禁其引起外顯的心理行為。

　　16、洛克認為，任何目標都可以從以下三各方面來分析：一是目標的具體性，即精確觀察和測量的程度。二是目標的難度，即實現(xiàn)目標的難易程度。三是目標的可接受性，即當事人是否能夠接受目標或?qū)�實現(xiàn)目標的 承諾程度。

　　17、針對原則是指實施激勵所使用的方法、措施或策略、技巧應(yīng)當針對對方的談判動機。

　　三、簡答題

　　1、簡說需要動機和主體行為的關(guān)系?

　　(1)一個人的行為動機總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強烈的需要所支配

　　(2)人的行為由動機引起并受動機所支配

　　(3)動機是主體行為產(chǎn)生的原因，而行為則是實現(xiàn)動機的活動

　　2、談判主體行為有哪些特征?

　　(1)主動性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外顯性(6)合理性

　　3、價值觀對行為有哪些影響?

　　(1)價值觀影響行為的目的

　　(2)價值觀影響行為的過程

　　(3)價值觀影響行為的結(jié)果

　　(4)價值觀影響行為的程度

　　4、個體意識對行為的影響是什么?

　　(1)個體意識影響行為選擇

　　(2)個體意識影響行為監(jiān)督

　　(3)個體意識影響行為控制

　　5、群體規(guī)范對行為有哪些影響?

　　(1)群體規(guī)范影響整體觀念

　　(2)群體規(guī)范影響認識標準

　　(3)群體規(guī)范影響定向

　　(4)群體規(guī)范影響從眾行為

　　6、心理預防對行為有哪些影響?

　　(1)文飾對行為影響

　　(2)反向?qū)π袨橛绊?/P>

　　(3)投射對行為影響

　　(4)移置對行為影響

　　(5)壓抑對行為影響

　　7、對主體動機預測的途徑有哪些?

　　(1)通過內(nèi)部動力預測動機

　　(2)通過外界壓力預測動機

　　(3)通過目標引力預測動機

　　(4)通過言談舉止預測動機

　　8、對主體行為預測的依據(jù)是什么?

　　(1)根據(jù)行為的共同特征預測行為

　　(2)根據(jù)影響行為的因素預測行為

　　(3)根據(jù)預測動機的結(jié)果預測行為

　　(4)根據(jù)對方的自我意象預測行為

　　(5)根據(jù)群體與個體的關(guān)系預測性為

　　(6)根據(jù)對群體行為的統(tǒng)計概率預測行為

　　9、激勵過程的理論包括哪些理論?

　　(1)期望理論的基本點

　　(2)目標理論的基本觀點

　　(3)強化理論的觀點

　　10、激勵應(yīng)遵循哪些原則?

　　(1)針對的原則

　　(2)結(jié)合的原則

　　(3)強化的原則

　　11、實施激勵的主要措施有哪些?

　　(1)兼顧相關(guān)方面的需要或利益

　　(2)滿足談判主體的客觀需要

　　(3)提高談判主體對滿足需要的認識