(4)確立適宜的談判目標(biāo)

　　(5)使談判主體明確目標(biāo)

　　(6)將工作成績(jī)與利益相聯(lián)系

　　12、在談判如何發(fā)揮主體能動(dòng)作用?

　　(1)自由選擇，以我為主

　　(2)掌握信息，通曉規(guī)律

　　(3)一絲不茍，減少失誤

　　(4)抓住關(guān)鍵，提高效率

　　(5)利用時(shí)機(jī)，隨機(jī)應(yīng)變

　　(6)有膽有識(shí)，努力進(jìn)取

　　13、動(dòng)機(jī)的含義

　　動(dòng)機(jī)：就是促成人們?nèi)�滿足需要的驅(qū)使和沖動(dòng)。

　　(1)動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)部刺激，是個(gè)體行為的直接原因

　　(2)動(dòng)機(jī)為個(gè)體行為指出目標(biāo)

　　(3)動(dòng)機(jī)為個(gè)人行為提供力量以達(dá)到其心理平衡

　　(4)動(dòng)機(jī)使個(gè)體明確其行為的意義