自考《國際商務(wù)談判》課后習(xí)題及答案：第3章

　　一、名詞解釋

　　1.國際商務(wù)談判背景調(diào)查：國際商務(wù)談判背景調(diào)查就是搜集、整理、分析、篩選各種與國際商務(wù)談判有關(guān)的信息情報(bào)資料。

　　2.國際商務(wù)談判方案：國際商務(wù)談判方案是指談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程等預(yù)先所做安排的工作方案。談判方案包括引文、談判主題、談判目標(biāo)、談判議程、談判組織成員、談判時(shí)間和地點(diǎn)等內(nèi)容。

　　3.談判目標(biāo)：即談判雙方在各項(xiàng)交易條件下，通過磋商就產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量上所要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和程度，包括對技術(shù)要求、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、售后維護(hù)、價(jià)格水平等方面的要求。談判目標(biāo)的確定一般可分為最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)三個(gè)層次。

　　4.模擬談判：模擬談判是在談判正式開始前，按照既定的談判計(jì)劃由己方人員站在對方的立場上與己方談判人員先進(jìn)行預(yù)“談判”的過程。

　　二、單項(xiàng)選擇題

　　1.B;2.C;3.A;4.B;5.A;6.C;7.B;8.A

　　三、多項(xiàng)選擇題

　　1.AB 2.BCD 3.ABCD 4.ABCD

　　四、填空題

　　1.問卷法 統(tǒng)計(jì)分析法

　　2.國內(nèi)機(jī)構(gòu) 實(shí)地考察

　　3.政治素質(zhì) 心理素質(zhì) 能力構(gòu)成

　　4.性格 知識

　　5.首席談判代表　　技術(shù)人員　　翻譯人員

　　6.國際商務(wù)談判的時(shí)空準(zhǔn)備

　　7.橢圓形　　圓形

　　8.模擬談判

　　五、簡答題

　　1.國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括哪些內(nèi)容?

　　答案要點(diǎn)：

　　國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作包括國際商務(wù)談判背景調(diào)查;談判組織的準(zhǔn)備，依據(jù)一定條件選擇談判人員，談判人員之間要形成性格互補(bǔ)、知識互補(bǔ)，談判組織成員之間分工協(xié)作，形成團(tuán)隊(duì)精神;國際商務(wù)談判的時(shí)空準(zhǔn)備，包括談判時(shí)間的選擇、地點(diǎn)的安排、場所的布置以及其他方面的物質(zhì)準(zhǔn)備;國際商務(wù)談判方案的制定，確定談判目標(biāo)，撰寫談判方案，進(jìn)行模擬談判。

　　2.簡述國際商務(wù)談判背景調(diào)查的主要方法及其優(yōu)缺點(diǎn)。

　　答案要點(diǎn)：

　　(1)觀察法是指調(diào)察者親臨調(diào)查現(xiàn)場與被調(diào)查對象直接接觸，對起行為和特點(diǎn)仔細(xì)觀察測度而獲取信息資料的一種方法。觀察法收集的信息比較真實(shí)、直觀，缺點(diǎn)是觀察者必須親自去現(xiàn)場，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還需要一定數(shù)量的經(jīng)費(fèi)，并且觀察結(jié)果容易受觀察者主觀意識的影響而帶有偏見。

　　(2)訪談法是指調(diào)查者通過與被訪談對象交流而獲得有關(guān)信息的方法。訪談法具有直接性和靈活性的優(yōu)點(diǎn)，能夠?qū)�具體要了解的情況進(jìn)行深入的詢問，從而獲得較多的第一手資料，并可與觀察法結(jié)合實(shí)施。其缺點(diǎn)是時(shí)間長，費(fèi)用高，對調(diào)查者的素質(zhì)要求較高。

　　(3)問卷法是指調(diào)查者根據(jù)需要了解的問題事先設(shè)計(jì)問卷通過網(wǎng)絡(luò)或直接發(fā)給有關(guān)人士填寫并收回進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析而獲取信息資料的方法。問卷法的優(yōu)點(diǎn)是：可以節(jié)省時(shí)間、經(jīng)費(fèi)和人力;被調(diào)查者不必填寫姓名，比較容易了解到客觀真實(shí)的情況;得到的信息資料便于定量處理和分析;可以避免調(diào)查者的主觀偏見。其缺點(diǎn)主要是：回收率難以保證且后期的分析處理的工作量較大。

　　(4)統(tǒng)計(jì)分析法是一種綜合分析方法，指調(diào)查者通過對已收集到的各種資料進(jìn)行歸類整理，精心篩選，然后用統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法對數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)分析，以推斷出重要的有利于企業(yè)決策的信息。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是比較科學(xué)，資料的可信度高、說服力強(qiáng);缺點(diǎn)是需要投入大量的人力、物力和財(cái)力。