3.談判人員應(yīng)具有哪些基本素質(zhì)?

　　答案要點(diǎn)：

　　(1)談判人員的政治素質(zhì)，談判成員應(yīng)具有強(qiáng)烈的愛國心和高度的責(zé)任感，遵紀(jì)守法，遵守社會公德，有為事業(yè)的獻(xiàn)身精神;(2)談判人員的生理素質(zhì)，談判人員要有較好的生理素質(zhì)，只有身體健康、體力充沛、精力旺盛，才能適應(yīng)高度緊張、復(fù)雜多變的談判環(huán)境;(3)談判人員的心理素質(zhì)，談判人員要能夠臨危不懼、遇事不驚;順利不驕傲，挫折不氣餒;(4)談判人員的文化素質(zhì)，談判人員既要有寬泛的基礎(chǔ)知識，又要有精深的專業(yè)知識，還要有較高的情操;(5)談判人員的能力構(gòu)成，談判人員應(yīng)具備較強(qiáng)的運(yùn)用知識的能力。

　　4.談判方案的主要內(nèi)容有哪些?

　　答案要點(diǎn)：

　　談國際商務(wù)談判的方案制定一般要考慮以下內(nèi)容：確定談判目標(biāo)、規(guī)定談判期限、擬訂談判議程和安排談判人員。

　　5.擬訂談判議程應(yīng)該注意哪些方面?

　　答案要點(diǎn)：談判議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排，它是對有關(guān)談判的議題、談判程序和時間安排的預(yù)先編制。協(xié)商擬訂談判議程時要考慮以下幾個方面：

　　(1)議程能否體現(xiàn)己方的具體情況，能否使己方揚(yáng)長避短，即在談判的程序安排上，能否保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮;

　　(2)議程的安排和布局，是否能為己方運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。一個經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者是絕對不會放過利用擬定談判議程的機(jī)會來運(yùn)籌謀略的;

　　(3)談判議程的內(nèi)容是否能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，是否能夠使己方引導(dǎo)或控制談判的速度，有利于己方實(shí)現(xiàn)讓步的限度和步驟等等。

　　6.簡述模擬談判的重要性。

　　答案要點(diǎn)：

　　模擬談判是在談判正式開始前，按照既定的談判計劃由己方人員站在對方的立場上與己方談判人員先進(jìn)行預(yù)“談判”的過程。模擬談判是十分必要的。一方面它可以幫助我們糾正談判方案中的一些錯誤，因?yàn)橥ㄟ^模擬預(yù)演，己方人員有可能發(fā)現(xiàn)談判方案中的疏漏之處;另一方面模擬談判還能幫助己方的談判人員積累一定的經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力，幫助己方談判人員操練戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從而可以在真實(shí)的運(yùn)用中做到不慌不忙，心中有數(shù)，從而提高談判的成功率。

　　六、案例分析

　　(一)1973一1981伊日石化工程

　　答案要點(diǎn)：

　　1.從國際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的重要性和宏觀背景調(diào)查的內(nèi)容去分析。

　　2.背景調(diào)查要注意擬投資國家的政治狀況，主要是掌握和了解對商務(wù)談判產(chǎn)生影響的國家和地區(qū)的有關(guān)方針、政策、法令等。具體包括：對方國家和地區(qū)政府與經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系，對方國家對企業(yè)的管理程度，對企業(yè)的干預(yù)方式，國家是否介入談判項(xiàng)目;對方國家的經(jīng)濟(jì)體制是計劃經(jīng)濟(jì)還是市場經(jīng)濟(jì)，企業(yè)有多大的自主權(quán);對方國家和地區(qū)政局的穩(wěn)定程度，包括政府首腦的更替、政治體制的變更、社會動蕩或戰(zhàn)爭爆發(fā)、政府經(jīng)濟(jì)政策的穩(wěn)定性、與周邊國家關(guān)系的發(fā)展變化等。

　　(二)絕妙的談判地

　　答案要點(diǎn)：

　　1.從談判地點(diǎn)選擇的有關(guān)知識去分析。

　　2.中東和談的環(huán)境選擇頗費(fèi)周折，包括大環(huán)境(西班牙馬德里)和小環(huán)境(王宮大廳)，都經(jīng)過與會各方的再三考慮。座位的安排也用心良苦，因?yàn)閿硨η榫w強(qiáng)烈的國家不能靠在一起，還要照顧遠(yuǎn)近親疏，兼顧大局。

　　(三)2007年中巴鐵礦石談判

　　答案要點(diǎn)：

　　1.結(jié)合國際商務(wù)談判背景調(diào)查的有關(guān)知識分析中方在談判前收集信息情報的途徑與方法;

　　2.中方希望保持2007年鐵礦石的價格穩(wěn)定甚至有所降低，而國際上有些組織預(yù)測2007年鐵礦石的價格會上漲，結(jié)合談判目標(biāo)層次的有關(guān)知識進(jìn)行分析。