知識點：銷售定價管理

　　【例題·多項選擇題】

　　下列關(guān)于企業(yè)定價目標的表述中，正確的有(　)。

　　A.實現(xiàn)利潤最大化目標適用于能夠薄利多銷的企業(yè)

　　B.以保持或提高市場占有率為定價目標，需要制定較低的價格

　　C.中小型企業(yè)適合以應(yīng)付和避免競爭作為定價目標

　　D.產(chǎn)品標準化的行業(yè)通常以穩(wěn)定價格作為定價目標

　　『正確答案』BCD

　　『答案解析』以利潤最大化作為定價目標，是為產(chǎn)品制定較高的價格，以提高產(chǎn)品單位利潤率，適用于處于領(lǐng)先或壟斷地位的企業(yè)，或者在行業(yè)競爭中具有很強的競爭優(yōu)勢，并能長時間保持這種優(yōu)勢的企業(yè)。以保持或提高市場占有率為定價目標適用于能夠薄利多銷的企業(yè)，選項A錯誤。

　　【例題·單項選擇題】

　　在企業(yè)生產(chǎn)能力有剩余的情況下，下列成本中作為增量產(chǎn)量的定價依據(jù)的是(　)。

　　A.制造成本

　　B.完全成本

　　C.變動成本

　　D.責任成本

　　『正確答案』C

　　『答案解析』變動成本定價法是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品，這些增加的產(chǎn)品可以不負擔企業(yè)的固定成本，只負擔變動成本，在確定價格時產(chǎn)品成本僅以變動成本計算。

　　【例題·判斷題】

　　采用成本利潤率定價法或銷售利潤率定價法，可以保證全部生產(chǎn)耗費得到補償，但是很難適應(yīng)市場需求的變化，往往導致定價過高或過低。(　)

　　『正確答案』√

　　『答案解析』銷售利潤率定價和成本利潤率定價屬于全部成本費用加成定價法。全部成本費用加成定價法可以保證全部生產(chǎn)耗費得到補償，但很難適應(yīng)市場需求的變化，往往導致定價過高或過低。

　　【例題·單項選擇題】

　　某商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷A商品，要求該產(chǎn)品實現(xiàn)15%的目標銷售利潤率，已知該產(chǎn)品的單位完全成本為300元，適用的消費稅稅率為5%，則該企業(yè)的單位產(chǎn)品價格為(　)元。

　　A.352.94

　　B.375

　　C.412.55

　　D.325

　　『正確答案』B

　　『答案解析』單位產(chǎn)品價格=300/(1-15%-5%)=375(元)

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　　【例題·多項選擇題】

　　某公司只生產(chǎn)和經(jīng)營一種產(chǎn)品，2018年度預(yù)計產(chǎn)銷量為8萬件，有關(guān)成本費用情況為：單位變動制造成本為17元，單位變動期間費用為3元，全年固定制造費用總額為28萬元，全年固定期間費用總額為20萬元。該公司的定價目標是成本利潤率達到30%，適用的所得稅率為25%，消費稅率為5%。根據(jù)上述資料，下列計算中正確的有(　)。

　　A.成本利潤率定價法下的單位產(chǎn)品價格約為28.05元

　　B.成本利潤率定價法下的單位產(chǎn)品價格約為35.58元

　　C.保本點價格約為27.37元

　　D.變動成本定價法下的單位產(chǎn)品價格約為27.37元

　　『正確答案』BCD

　　『答案解析』單位完全成本=17+3+(28+20)/8=26(元/件)

　　成本利潤率定價法下的單位產(chǎn)品價格=26×(1+30%)/(1-5%)=35.58(元)

　　保本點價格=26/(1-5%)=27.37(元)

　　單位變動成本=17+3=20(元)

　　變動成本定價法下的單位產(chǎn)品價格=20×(1+30%)/(1-5%)=27.37(元)

　　【例題·計算分析題】(2017年)

　　丙公司是一家汽車生產(chǎn)企業(yè)，只生產(chǎn)C型轎車，相關(guān)資料如下：

　　資料一：C型轎車年設(shè)計生產(chǎn)能力為60000輛。2016年C型轎車銷售量為50000輛，銷售單價為15萬元。公司全年固定成本總額為67500萬元。單位變動成本為11萬元，適用的消費稅稅率為5%，假設(shè)不考慮其他稅費。2017年該公司將繼續(xù)維持原有產(chǎn)能規(guī)模，且成本性態(tài)不變。

　　資料二：預(yù)計2017年C型轎車的銷售量為50000輛，公司目標是息稅前利潤比2016年增長9%。

　　資料三：2017年某跨國公司來國內(nèi)拓展汽車租賃業(yè)務(wù)，向丙公司提出以每輛12.5萬元價格購買500輛C型轎車。假設(shè)接受該訂單不沖擊原有市場。

　　要求：

　　(1)根據(jù)資料一和資料二，計算下列指標，①2017年目標稅前利潤;②2017年C型轎車的目標銷售單價;③2017年目標銷售單價與2016年單價相比的增長率。

　　(2)根據(jù)要求(1)的計算結(jié)果和資料二，計算C型轎車單價對利潤的敏感系數(shù)。

　　(3)根據(jù)資料一和資料三，判斷公司是否應(yīng)該接受這個特殊訂單，并說明理由。

　　『正確答案』

　　(1)①2016年稅前利潤=50000×15×(1-5%)-50000×11-67500=95000(萬元)

　　2017年目標稅前利潤=95000×(1+9%)=103550(萬元)

　�、趩挝荒繕死麧�=103550/50000=2.071(萬元)

　　單位完全成本=11+67500/50000=12.35(萬元)

　　目標銷售單價=(2.071+12.35)/(1-5%)=15.18(萬元)

　　③2017年目標銷售單價與2016年單價相比的增長率=(15.18-15)/15×100%=1.2%

　　(2)C型轎車單價對利潤的敏感系數(shù)=9%/1.2%=7.5

　　(3)企業(yè)還有剩余生產(chǎn)能力，接受特殊訂單不影響固定成本，則：

　　按變動成本計算的單價=11/(1-5%)=11.58(萬元)

　　由于該特殊訂單的單價12.5萬元高于按變動成本計算的單價11.58萬元，所以應(yīng)該接受這個特殊訂單。

　　【例題·判斷題】

　　當收入函數(shù)和成本函數(shù)均可微時，最優(yōu)售價是使邊際收入等于邊際成本的售價。(　)

　　『正確答案』√

　　『答案解析』當收入函數(shù)和成本函數(shù)均可微時，如果利潤函數(shù)的一階導數(shù)等于零，即邊際利潤等于零，邊際收入等于邊際成本，那么，利潤將達到最大值，此時的價格就是最優(yōu)銷售價格。

　　【例題·多項選擇題】

　　下列各項產(chǎn)品定價方法中，以市場需求為基礎(chǔ)的有(　)。

　　A.目標利潤定價法

　　B.需求價格彈性系數(shù)定價法

　　C.邊際分析定價法

　　D.保本點定價法

　　『正確答案』BC

　　『答案解析』以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法主要有需求價格彈性系數(shù)定價法和邊際分析定價法等。

　　【例題·單項選擇題】

　　以下關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品價格運用策略說法中，錯誤的是(　)。

　　A.折讓定價策略是以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產(chǎn)品銷售量的目的

　　B.名牌產(chǎn)品的價格相對較高，這是廠家利用了心理定價策略

　　C.組合定價策略有利于企業(yè)整體效益的提高

　　D.在壽命周期的成熟期，由于競爭日趨激烈，企業(yè)應(yīng)該采用低價促銷

　　『正確答案』D

　　『答案解析』折讓定價策略是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產(chǎn)品銷售量的目的，選項A正確;名牌產(chǎn)品的價格相對較高，屬于心理定價策略的聲望定價，選項B正確;組合定價策略可以擴大銷售量、節(jié)約流通費用，有利于企業(yè)整體效益的提高，選項C正確;在壽命周期的成熟期，產(chǎn)品市場知名度處于最佳狀態(tài)，可以采用高價促銷，在推廣期，產(chǎn)品需要獲得消費者的認同，進一步占有市場，應(yīng)采用低價促銷策略，選項D錯誤。