一、單選題

　　1.【答案】D

　　【解析】物業(yè)交付是住房項目銷售的最后階段。

　　2.【答案】C

　　【解析】等額本金還款法適合那些前期能夠承擔(dān)較大還款壓力的借款人群。

　　3.【答案】C

　　【解析】住房公積金貸款年限一般為1〜30年，借款申請人的貸款期限最長可以計算 到借款人70周歲，同時不超過30年。另外公積金貸款申請人所購買房屋的“房齡+貸款 年限W 47年(磚混)或房齡+貸款年限小于等于57年(鋼混)都可以申請公積金貸款” 本題中房齡為25年，57-25 = 32 (年)，王某45歲，加上25年剛好70周歲。

　　4.【答案】B

　　【解析】通話完畢要等客戶掛斷電話后再掛電話;先將男士介紹給女士，先介紹年輕 者給年長者認(rèn)識。忌先于上司向客戶遞名片。

　　5.【答案】B

　　【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在談話時常用的提問技巧有：理解、時機、提問內(nèi)容、提問 方法、重述、避免誘導(dǎo)和不要恐嚇。

　　6.【答案】C

　　【解析】房地產(chǎn)消費行為調(diào)查主要調(diào)查主要包括：消費者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種 類;消費者對房屋設(shè)計、價格、質(zhì)量及位置的要求;消費者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程 度和印象;房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況等。

　　7.【答案】C

　　【解析】房地產(chǎn)市場在衰退期時的策略為，銷售價格應(yīng)靈活機動，該降則降;銷售方 式應(yīng)采取多種競爭手段，并加強售后服務(wù);同時，應(yīng)盡快開發(fā)出更新的房地產(chǎn)產(chǎn)品來占領(lǐng) 市場。

　　8.【答案】D

　　【解析】買方(或租客)在尋找房屋時，往往不止考查考察一套房源，這正是房源具 有的可替代性特征所致。

　　9.【答案】A

　　【解析】客源特征中的潛在性是指，客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買需求。而能否成為真正的 客戶，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身。

　　10.【答案】B

　　【解析】在小區(qū)駐守或掛橫幅攬客法的優(yōu)勢是成本較低，客戶的準(zhǔn)確性較高。

　　二、多選題

　　1.【答案】ABCD

　　【解析】客源信息完善和分析的內(nèi)容有：購買力與消費信用分析、目標(biāo)物業(yè)與偏好分 析、客戶購買動機分析、客戶需求程度分析和客戶購買決策分析。

　　2.【答案】ABCD

　　【解析】根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的要求 主要包括：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)以書面形式簽訂;房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)加蓋房地產(chǎn)經(jīng) 紀(jì)機構(gòu)印章;房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由委托人簽名或蓋章;房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由從事 該業(yè)務(wù)的一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或兩名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理簽名。

　　3.【答案】ABDE

　　【解析】一些常見錯誤有：合同信息與證件信息不一致;合同服務(wù)內(nèi)容未明確界定; 合同有限期限未標(biāo)明，格式合同空白處未作必要處理。

　　4.【答案】ABE

　　【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在帶領(lǐng)客戶看房中，沿途講解過程中應(yīng)建立自我形象、展示 個人專業(yè)能力、宣傳企業(yè)品牌、了解客戶需求。

　　5.【答案】BC

　　【解析】如果雙方達(dá)成一致，經(jīng)紀(jì)人員核實租賃雙方的身份及有關(guān)證件原件。其次合 同一式四份，租賃雙方各執(zhí)一份，經(jīng)紀(jì)機構(gòu)存檔一份，一份合同交政府部門登記備案。

　　6.【答案】ABCD

　　【解析】獨家委托是指業(yè)主授予經(jīng)紀(jì)人員就其所委托出售房產(chǎn)獨家的、排他的代理權(quán)， 獨家委托可以使業(yè)主方獲得更有保障、差異化的服務(wù)，縮短銷售周期，成功率更高的服 務(wù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主的承諾義務(wù)是雙邊的。

　　7.【答案】ADE

　　【解析】寫字樓市場分析包括市場供求分析、區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鰞r格水平分析和競爭項 目分析，供求狀況分析包括產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品類型、供應(yīng)量和競爭項目。

　　8.【答案】ABCD

　　【解析】代辦過程中，除了基本的房屋銷售合同之外，購房人還需提供借款人身份證 明、婚姻關(guān)系證明、職業(yè)和收入證明、房屋年代證明、存量房首付款交付確認(rèn)函以及各類 委托書。

　　9.【答案】ABCD

　　【解析】購買存量房產(chǎn)權(quán)登記辦理流程包括：購房資格核驗(住宅類)、網(wǎng)簽合同、地 稅部門核定契稅、房屋登記大廳提交申請、受理、領(lǐng)證。

　　10.【答案】ABCD

　　【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員協(xié)助買賣雙方進行物業(yè)交驗時，應(yīng)注意以下幾點：①房地產(chǎn) 經(jīng)紀(jì)人員在物業(yè)交驗前，應(yīng)提醒買賣雙方物業(yè)相關(guān)費用的支付責(zé)任。②檢查電表狀況是 否正常運行。③協(xié)助雙方進行煤氣(天然氣)過戶。④結(jié)清電話費。⑤協(xié)助辦理有線電 視過戶。⑥結(jié)算維修基金。⑦檢査和驗收附屬設(shè)施。⑧協(xié)助辦理遷移戶口手續(xù)。⑨提示 買方未獲得不動產(chǎn)權(quán)利證書前，不要進行房屋裝修。⑩房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)準(zhǔn)備好物業(yè)交 驗表，將水、電煤氣數(shù)字抄在合同的附件備注中，協(xié)助雙方進行電費、水費、燃?xì)狻⑹覂?nèi) 設(shè)施和用品的檢驗和交接。‘

　　三、綜合題

　　1.【答案】C

　　【解析】講座攬客法是通過向社區(qū)、團體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。

　　2.【答案】CD

　　【解析】通過講座可以發(fā)掘潛在客戶，啟發(fā)購房愿望，促成需求實現(xiàn)，培養(yǎng)客戶對公 司服務(wù)的信賴和專業(yè)的信任，同時也傳播房地產(chǎn)信息和知識，減少未來客戶在交易過程中 的難度。

　　3.【答案】BD

　　【解析】經(jīng)紀(jì)人員提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會 越信任，越容易達(dá)成交易和建立長期關(guān)系�？蛻裟承�時候也會有不切實際的價格期望和要 求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員通過市場信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。

　　4.【答案】ABC

　　【解析】客戶信息的管理原則包括有效原則、合理使用原則、重點突出原則。

　　5.【答案】ACD

　　【解析】在構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫時應(yīng)注意的問題包括：盡可能地將客戶的原始資料完整保 存下來;要將企業(yè)自身經(jīng)營過程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開 來;要特別重視數(shù)據(jù)庫管理的安全性，確保記錄在計算機系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫安全運行;及時 對客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)進行分類、篩選、整理和更新。