1[.單選題]由于商業(yè)地產(chǎn)()的不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)前需要進行市場調查和研究來歸避開發(fā)風險。

　　A.外界環(huán)境和開發(fā)商贏利模式

　　B.客戶需求和開發(fā)商贏利模式

　　C.客戶需求和前期價格

　　D.前期價格和開發(fā)商贏利模式

　　[答案]B

　　[解析]商業(yè)地產(chǎn)調研是項目定位的依據(jù)，由于商業(yè)地產(chǎn)客戶需求和開發(fā)商贏利模式不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)前需要進行市場調查和研究來歸避開發(fā)風險。初始定位能否成為最終的確定方向，需要從市場研究中得到印證或尋找依據(jù)。

　　2[.單選題]折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等，體現(xiàn)的是寫字樓項目現(xiàn)場展示()的要點。

　　A.外圍包裝

　　B.看樓動線包裝

　　C.樣板層展示

　　D.現(xiàn)場物料準備

　　[答案]D

　　[解析]現(xiàn)場物料準備的要點是折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等。A項，外圍包裝的要點是通過具有明確商務感的形象圍墻、燈桿旗、導視系統(tǒng)、廣場等清晰界定項目城界，提升賣場氛圍;B項，看樓動線包裝的要點是通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質感;C項，樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等。

　　3[.單選題]通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質感，采用的是寫字樓項目現(xiàn)場展示()的要點。

　　A.外圍包裝

　　B.樣板層展示

　　C.售樓處展示

　　D.看樓動線包裝

　　[答案]D

　　[解析]看樓動線包裝的展示要點是通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質感。A項，外圍包裝的要點是通過具有明確商務感的形象圍墻、燈桿旗、導視系統(tǒng)、廣場等清晰界定項目城界，提升賣場氛圍;B項，樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等;C項，售樓處展示的要點是通過對初始接待、3D宣傳片放映、模型講解、洽談、休憩、簽約等環(huán)節(jié)的合理分區(qū)，實現(xiàn)售樓處內部客戶引導動線最優(yōu)化。

　　4[.單選題]在()，因項目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門客戶量相對較少，因此這個期間銷售人員的數(shù)量也相應較少。

　　A.尾盤銷售期

　　B.銷售籌備期

　　C.預售洽談期

　　D.銷售調整期

　　[答案]B

　　[解析]項目銷售階段分為：銷售籌備期、正式公開發(fā)售、持續(xù)銷售期、尾盤銷售期。在銷售籌備期，因項目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門客戶量相對較少，因此這期間銷售人員的數(shù)量也相應較少。

　　5[.單選題]下列選項中，()是針對項目樓書、折頁、媒體資料及各類宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓。

　　A.物業(yè)管理培訓

　　B.銷售資料學習

　　C.銷售籌備培訓

　　D.目標客戶分析培訓

　　[答案]B

　　[解析]銷售資料的學習主要包括：①公司背景的了解與培訓;②對項目樓書、折頁及各類宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓;③銷售規(guī)則培訓;④合同簽訂程序方面的培訓;⑤物業(yè)管理方面的培訓。

　　6[.單選題]針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范，工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等，這采用的是寫字樓項目現(xiàn)場展示()的要點。

　　A.系統(tǒng)接待流程

　　B.樣板層展示

　　C.現(xiàn)場物料準備

　　D.看樓動線包裝

　　[答案]B

　　[解析]樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等。A項，系統(tǒng)接待流程，針對寫字樓客戶的商務屬性與高端屬性，匹配專業(yè)從事寫字樓銷售的顧問人員，進行系統(tǒng)的“接待一推介一交流一維護”服務流程;C項，現(xiàn)場物料準備，折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等;D項，看樓動線包裝，通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質感。

　　7[.單選題]進入持續(xù)銷售期后的上門客戶量會隨著項目()的推廣策略和力度調整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應做出調整。

　　A.系統(tǒng)性

　　B.階段性

　　C.有效性

　　D.及時性

　　[答案]B

　　[解析]進入持續(xù)銷售期后，上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標來安排銷售人員。但是這期間的上門客戶量也隨著項目階段性的推廣策略和力度調整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應做出調整。

　　8[.單選題]針對住宅和寫字樓銷控的最大不同，()是寫字樓銷售流程中的重點和難點。

　　A.現(xiàn)場第一印象樹立

　　B.房號銷控

　　C.銀行抵押貸款協(xié)助

　　D.制作銷售手冊內容