二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題。每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。

　　21.中國古代談判的主要形式有

　　A.議事會 B.會議

　　C.會盟 D.會晤 E.會談

　　22.談判成功的基礎(chǔ)包括

　　A.信息交流 B.利益互換

　　C.思想溝通 D.存在尚未滿足的需求 E.滿足需要

　　23.經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)包括

　　A.談判主體的多層次性 B.談判原則的特殊性

　　C.談判主體之間的可選擇性 D.談判主體地位的平等性

　　E.談判方式的靈活性

　　24.傾聽口語的要求有

　　A.全神貫注、積極參與 B .聽清聽懂、邊聽邊整理

　　C.排除干擾、揣摩推測 D.邊聽邊分析、邊聽邊記憶 E.養(yǎng)成好習(xí)慣

　　25.文化習(xí)俗影響談判效率表現(xiàn)為

　　A.文化習(xí)俗影響談判時(shí)機(jī) B.文化習(xí)俗影響談判方式

　　C.文化習(xí)俗影響談判態(tài)度 D.文化習(xí)俗影響談判進(jìn)度

　　E.文化習(xí)俗影響談判決策

　　三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。

　　26.類比法

　　27.常規(guī)式謀略

　　28.依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則

　　29.以偏概全

　　30.談判的主體行為

　　四、簡答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。

　　31.簡述技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判的主要議題。

　　32.簡述比爾·斯科特的談判技巧理論。

　　33.解釋解體語應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則?

　　34.簡述談判風(fēng)格的含義。

　　35.簡述談判的一般特征。

　　五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。

　　36.試述談判妥協(xié)讓步的一般原則。

　　37.試述預(yù)測談判主體行為的依據(jù)。

　　六、案例分析題：10分。

　　38. 【案情】甲方：“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我代表大家首先闡明我們的立場。”“這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉、蓋新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，想必他們也會同意的�，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間——我們希望以最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議。以前我們和你們從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了?”

　　乙方：“下面，由我們發(fā)表意見。我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們有關(guān)于在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物的成約，不過這一點(diǎn)是靈活的。我們關(guān)心的是價(jià)格盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度。還有什么不清楚的么?”

　　問題：(1)結(jié)合案例分析談判開局階段的重要作用。

　　(2)簡述談判開局亮相時(shí)，創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧。