非選擇題部分

注意事項(xiàng)：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫(xiě)在答題紙上，不能答在試題卷上。

二、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

21.簡(jiǎn)述在哪些情況下，商務(wù)溝通的功效更為顯著。

22.簡(jiǎn)述人際溝通的特點(diǎn)。

23.簡(jiǎn)述接待工作語(yǔ)言謀略。

24.簡(jiǎn)述一個(gè)理想的主談人應(yīng)該具備的條件。

25.簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)的原則及其帶來(lái)的好處。

三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)

26.試論傾聽(tīng)的障礙及如何提高傾聽(tīng)技巧。

27.試論談判人員的形象要求。

四、案例題(本大題12分)

28.    一次我們?nèi)ッ绹?guó)采購(gòu)約三千萬(wàn)美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令我們滿(mǎn)意，其中一項(xiàng)是送給我們每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達(dá)�？僧�(dāng)我們高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣當(dāng)面打開(kāi)盒子時(shí)，每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然——里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國(guó)商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國(guó)男人最大的忌諱。合同我們沒(méi)和他們簽，不是因?yàn)樗麄儭傲R”我們，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作太粗心。連中國(guó)男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬(wàn)美元的項(xiàng)目交給他們？

一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過(guò)幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議�？删驮谡�式簽約的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？原來(lái)在布置簽字廳時(shí)，張先生錯(cuò)將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序是以右為上，左為下；在涉外談判時(shí)，應(yīng)按照國(guó)際通行的慣例來(lái)做，否則，哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。

問(wèn)題：從商務(wù)溝通與談判的角度，你從以上案例中受到了什么啟發(fā)？