二、多項選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

　　21.、下列有關(guān)原則型談判的說法中，正確的有

　　A.又稱軟式談判

　　B.重利益而非立場

　　C.被世界各國廣泛推崇

　　D.把談判對手當(dāng)敵人對待

　　E.適用于雙方談判實力接近時

　　22.商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)包括

　　A.信心不足.

　　B.畏手畏腳

　　C.熱情過度

　　D.不知所措

　　E.期望過高

　　23.談判對手的談判作風(fēng)一般可分為

　　A.關(guān)系型

　　B.合作型

　　C.軟弱型.

　　D.友好型

　　E.強有力型

　　24.以下有關(guān)國際商務(wù)談判中傾聽技巧的描述不正確的有

　　A.它是為了避免出現(xiàn)“聽”的障礙

　　B.它的“五要”之.-是要通過記筆記來聽

　　C.它的“五不要”之一是不要傾聽自己的講話

　　D.它強調(diào)有鑒別地傾聽

　　E.它強調(diào)回避難以應(yīng)付的話題

　　25.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述不正確的有

　　A.缺乏信任感

　　B.辦事效率較高

　　C.喜歡談大額合同

　　D.交易條件較靈活

　　E.不接受首輪報價

　　非選擇題部分

　　注意事項:

　　用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

　　三、名詞解釋題:本大題共4小題，每小題3分，共12分。

　　26.軟式談判

　　27.語言信息

　　28.互惠式談判

　　29.技術(shù)風(fēng)險

　　四、簡答題:本大題共5小題，每小題6分，共30分。

　　30.正式談判階段一般包括哪些環(huán)節(jié)?

　　31.簡述宗教信仰的影響。

　　32.簡述談判人員的分工。.

　　33.簡述提問的要訣。

　　34.簡述國際商務(wù)談判中規(guī)避風(fēng)險的措施。

　　五、論述題:本大題共2小題，每小題8分，共16分。

　　35.聯(lián)系實際說明在制訂談判方案之前應(yīng)分析的環(huán)境因素。

　　36.試述美國商人的談判風(fēng)格。

　　六、案例分析題:本大題共1小題，12分。

　　37.某工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣進行談判。談判開始后，工藝品公司談判人員堅持800元一件,而外商只出500元，雙方態(tài)度都很強硬。談判進行了兩日,毫無進展。眼看談判即將破裂，外商提出休會。談判重新開始后，雙方商定最后的談判時間限定為3小時。然而，談判進行了2個多小時后仍未達成一致。在談判還剩下最后10分鐘雙方代表準(zhǔn)備退場時，工藝品公司首席代表突然宣布，愿降價至660元，但強調(diào)這是最后的讓步。外商代表先是一驚，而后沉默了好幾分鐘，最后在談判即將結(jié)束時同意成交。

　　問題: (1)這是一種什么讓步方式?有何特點?

　　(2)這種讓步方式有哪些優(yōu)缺點?適用于哪種談判場合?

　　(3)常見的讓步原則有哪些?

　　答案暫缺

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