全國2020年8月高等教育自學考試談判與推銷技巧試題

　　課程代碼:00179

　　請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

　　選擇題部分

　　注意事項:

　　1.答題前,考生務必將自己的考試課程名稱姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆

　　填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

　　2.每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動,用橡皮擦干凈后.再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

　　一、單項選擇題:本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

　　1.能最明顯地體現(xiàn)出談判各方的策略性相互作用的是

　　A.判斷準備階段

　　B.談判磋商階段

　　C.談判開局階段

　　D.談判終結階段

　　2.“從你那里得到的信息讓我明白必須重新考慮先前的談判立場。”上述行為體現(xiàn)了放棄威脅技巧，

　　A.讓威脅自然銷聲匿跡

　　B.以更為委婉的方式來重申威脅

　　C.做到不損傷2方的尊嚴以及雙邊關系

　　D.談判者可以重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變

　　3.尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳的談判結果是

　　A.價格談判

　　B.商務談判

　　C.理性談判

　　D.交易談判

　　4. 談判發(fā)生的基礎是

　　A.互為商業(yè)伙伴

　　B.獲取對手信息.

　　C.掌握談判技巧

　　D.滿足商業(yè)利益

　　5.“如果大多數(shù)要求和提議是以口頭表述的，則可以通過書面方式使要求和提議更引起對方重視。”上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧，

　　A.公開聲明

　　B.假裝糊涂

　　C.與第三者聯(lián)合

　　D.突出需求的迫切性

　　6.由于談判的一方缺乏對相應的法律與政策的理解，從而使談判陷入僵局。導致上述僵局的原因是

　　A.主觀偏見

　　B.客觀障礙

　　C.行為失誤

　　D.偶發(fā)因素

　　7.由談判雙方的價值評價標準的差異所引起的沖突是

　　A.關系沖突

　　B.數(shù)據(jù)沖突

　　C.價值沖突

　　D.利益沖突

　　8.談判者為談判設定的最高目標即是

　　A.期望目標

　　B.底線目標.

　　c.頂線目標

　　D.可接受目標

　　9.下列選項中，不屬于有效威脅特征的是

　　A.高度抽象性

　　B.高度終結性

　　C.高度具體性

　　D.表述的清晰性

　　10.談判人員的素質(zhì)結構的中間層是

　　A.學

　　B.識

　　C.才

　　D.體

　　11.談判者心理素質(zhì)的最基本要求是

　　A.責任心

　　B.自制力

　　C.協(xié)調(diào)力

　　D.意志力

　　12.“對方不認為我們已經(jīng)花了太多時間討論這個荒謬的提議嗎?”這種談判中的提問方式屬于

　　A.自由式問題

　　B.情緒性問題

　　C.沖動性問題

　　D.誘導性問題

　　13.由于共同利益而聚集在-.起的談判者構成了談判溝通過程中的

　　A.傳播符號

　　B.傳播行為

　　C.傳播關系

　　D.傳播媒介

　　14.非語言溝通的作用不包括

　　A.補充

　　B.代替

　　C.否定

　　D.肯定

　　15.影響談判者行為的基本因素不包括

　　A.文化

　　B.個性

　　C.學歷

　　D.習慣

　　16.有“契約之民”雅稱的是

　　A.德國

　　B.美國

　　C.英國

　　D.法國.

　　17.在使用量本利分析法時，首先要計算的是

　　A.盈利點

　　B.保本點

　　C.虧損點

　　D.總成本

　　18.“一錘子買賣”主要是不符合推銷道德的

　　A.負責原則

　　B.公平原則

　　C.勇敢原則

　　D.守信原則

　　19. 以下各國人的溝通方式與中因人最相似的是

　　A.日本

　　B.法國

　　C.德國

　　D.俄羅斯

　　20.客戶突然打電話來，銷售人員卻忘了是誰，產(chǎn)生這種尷尬場面的原因可能在于

　　A.銷售環(huán)節(jié)

　　B.信息呼叫環(huán)節(jié)

　　c.客戶信息合并環(huán)節(jié)

　　D.電子商務技術環(huán)節(jié)

　　21.從長遠看，促進顧客忠誠的積極手段是

　　A.清倉甩賣

　　B.季節(jié)性轉型

　　C.降價銷售

　　D.消費積累獎勵

　　22. 當同類顧客比較集中時，最合適的推銷人員組織結構是

　　A.區(qū)域式結構

　　B.顧客式結構

　　C.產(chǎn)品式結構

　　D.復合式結構