全國2014年4月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題

　　課程代碼：03293

　　請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

　　選擇題部分

　　注意事項(xiàng)：

　　1. 答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

　　2. 每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。

　　一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

　　在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無分。

　　1.交談中需要注意的舉止忌是指忌

　　A.手舞足蹈、以手指人、目視遠(yuǎn)處、頻頻看表

　　B.個(gè)人私事、工資收入、衣飾價(jià)值、非議宗教

　　C.高談闊論、尋根問底、出言不遜、大聲辯論

　　D.冷落他人、隨意插話、輕易表態(tài)、搞一言堂

　　2.第一次見面就送禮的現(xiàn)象比較普遍的是

　　A.法國人 B.英國人

　　C.中國人 D.日本人

　　3.認(rèn)為中國人談判行為的特點(diǎn)：(1)注重原則，輕視細(xì)節(jié);(2)注重“意向性”協(xié)議;(3)注重對(duì)方的威望和名聲;(4)善用拖延戰(zhàn)術(shù);(5)反對(duì)妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益;(6)合同的簽訂是雙方維持長期關(guān)系的開始等的是

　　A.英國的比爾·斯科特 B.美國的盧西恩·派伊

　　C.美國的Scoot·D·Seligman D.澳大利亞的CarolynBlackman

　　4.特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動(dòng)中所表現(xiàn)出來的能力，包括

　　A.感知、表達(dá)、調(diào)控等能力 B.觀察、記憶、注意等能力

　　C.聯(lián)想、想象、判斷等能力 D.思考、抽象、概括等能力

　　5.原則談判理論的代表人物是

　　A.杰勒德·I·尼爾倫伯格 B.D·L·卡洛斯

　　C.雷法、費(fèi)希爾與尤瑞 D.比爾·斯科特

　　6.“您是喝咖啡呢?還是喝牛奶呢?”屬于

　　A.核實(shí)型問句 B.選擇型問句

　　C.預(yù)設(shè)型問句 D.限制型問句

　　7.“我愿意接受你們推遲兩個(gè)月交貨的要求，但需要與有關(guān)人員商量。如果貴方能夠?qū)Π�裝加以改進(jìn)，我會(huì)盡力說服他們�！痹诮K局讓步的策略技巧里屬于

　　A.借助他人 B.等量退讓

　　C.推卸責(zé)任 D.暗示誘導(dǎo)

　　8.一個(gè)小學(xué)生認(rèn)出了在旅途中的名作家蓋達(dá)爾，便主動(dòng)搶著替他扛皮箱。因皮箱的確太破了，小學(xué)生便說：“先生是大名鼎鼎的，為什么用的皮箱卻是隨隨便便的?”蓋達(dá)爾說：“這樣難道不好嗎?如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是隨隨便便的，那豈不更糟?”蓋達(dá)爾應(yīng)用的是

　　A.肯定型反問 B.否定型反問

　　C.探測型反問 D.回?fù)粜头磫?/P>

　　9.雙方談判人員真正進(jìn)行“談”和“判”的階段，在談判的基本程序中屬于

　　A.談判開局階段 B.交流探測階段

　　C.磋商交鋒階段 D.協(xié)議簽約階段

　　10.詢訪法是指

　　A.信息搜集者親臨現(xiàn)場通過仔細(xì)察看而取得信息的方法

　　B.信息搜集者通過提問請對(duì)方作答來獲得信息的方法

　　C.信息搜集者向?qū)Ψ教峁﹩柧聿⒄埰鋵?duì)提出的問題做出回答從而獲得信息的方法

　　D.信息的搜集者從已經(jīng)儲(chǔ)存的信息資料中選擇并索取有關(guān)信息的方法

　　11.探測對(duì)方底細(xì)的策略技巧主要有

　　A.火力偵察、四面出擊、漫天要價(jià)、投石問路

　　B.加以區(qū)別、實(shí)事求是、慎重認(rèn)真、避免沖突

　　C.主動(dòng)出擊、集中火力、分而克之、堅(jiān)守陣地

　　D.拖延戰(zhàn)術(shù)、保持冷靜、利益誘導(dǎo)、揭示弊端

　　12.處于主動(dòng)地位的策略技巧有

　　A.忍耐克制等待機(jī)會(huì)、盡量讓對(duì)方多說話、抓住關(guān)鍵先入為主

　　B.盡量避免無謂爭論、擺出問題坦誠協(xié)商、討價(jià)還價(jià)留有余地

　　C.堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限、提出要求先苦后甜

　　D.適宜創(chuàng)造和諧氣氛、服務(wù)談判總體目標(biāo)、必須引導(dǎo)對(duì)方重視

　　13.需要型激勵(lì)理論的代表人物是

　　A.美國心理學(xué)家弗魯姆 B.美國馬里蘭大學(xué)教授洛克

　　C.美國的心理學(xué)家和行為科學(xué)家斯金納 D.美國社會(huì)心理學(xué)家和人格理論家馬斯洛

　　14.“制造各種理由或借口，采用對(duì)自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解的心理行為”屬于

　　A.反向?qū)π袨榈挠绊?B.文飾對(duì)行為的影響

　　C.投射對(duì)行為的影響 D.移置對(duì)行為的影響

　　15.從動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)過程來看，其具有的特點(diǎn)是

　　A.原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性 B.對(duì)象性、周期性、條件性

　　C.引導(dǎo)性、促進(jìn)性、調(diào)整性 D.因果性、目的性、持久性

　　16.“確立競爭意識(shí)、制定責(zé)任制度、制定總體目標(biāo)、制定溝通原則”屬于

　　A.談判人員的相互配合措施 B.談判班子的內(nèi)部管理措施

　　C.談判人員的能力培養(yǎng)措施 D.限制代理人員的管理措施

　　17.談判中的口頭表達(dá)能力主要是指

　　A.熟練掌握選擇交往對(duì)象的能力和交往方式的能力

　　B.巧妙的運(yùn)用說服、表揚(yáng)、拒絕、批評(píng)技巧的能力

　　C.具有良好的交談能力和論辯能力

　　D.掌握調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、接觸沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系藝術(shù)的能力

　　18.在科技談判的特點(diǎn)中，與其他談判相比，科技談判必須遵循有利于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的原則和加速科技成果的轉(zhuǎn)化、應(yīng)用和推廣原則指的是