一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有—個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1.我國的談判理論研究始于20世紀(jì)80年代末期，在已出版的著作與讀物中把談判界定為“談判雙方(各方)觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動”的學(xué)者是(      )

A.田志華 B.李明新

C.牟傳琳 D.李湘軍

2.滿足需求是談判的(      )

33.簡述個體意識對行為的影響的主要表現(xiàn)。

34.簡述整理信息的要求。

35.簡述談判活動中常見的轉(zhuǎn)移話題的方法。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

36.試述談判應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則。

37.試述談判策略技巧的作用。

六、案例分析題(10分)

38.    某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財辦主任。

問題：①如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?(2分)

②如此安排談判人員理論上會導(dǎo)致什么樣的后果?(2分)

③如何調(diào)整談判人員?(3分)

④作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?(3分)