(四)物業(yè)項目投標(biāo)的策略技巧

　　1.招標(biāo)文件解讀

　　(1)投標(biāo)工作整體時間節(jié)點。

　　(2)投標(biāo)文件組成。

　　(3)投標(biāo)文件的數(shù)量及封裝方式。

　　(4)評標(biāo)方式、評分規(guī)則和計算方式。

　　(5)履約條款和廢標(biāo)條款。

　　2.基礎(chǔ)資料及數(shù)據(jù)收集與核實

　　物業(yè)基礎(chǔ)資料及數(shù)據(jù)的收集是準(zhǔn)確地完成投標(biāo)文件、響應(yīng)招標(biāo)需求的基礎(chǔ)。招標(biāo)文件中提供的數(shù)據(jù)、圖紙、資料等，需要在仔細(xì)研讀后在現(xiàn)場踏勘環(huán)節(jié)進(jìn)行核實，避免因設(shè)計變更導(dǎo)致的數(shù)據(jù)變化影響商務(wù)標(biāo)的準(zhǔn)確測算。

　　3.投標(biāo)的組織策劃

　　物業(yè)服務(wù)企業(yè)在獲取招標(biāo)信息后應(yīng)組織相關(guān)人員組成投標(biāo)小組，對投標(biāo)活動進(jìn)行策劃實施，其主要任務(wù)是項目分析評估、標(biāo)書編制、投標(biāo)策略的制定、參與現(xiàn)場踏勘、開標(biāo)、評標(biāo)、現(xiàn)場答辯、簽約談判等。

　　(1)根據(jù)招標(biāo)物業(yè)項目的情況選擇企業(yè)骨干力量組成投標(biāo)小組，投標(biāo)小組成員的選擇、配備，尤其是項目負(fù)責(zé)人的選擇是確保投標(biāo)活動的質(zhì)量和效率的基礎(chǔ)。

　　(2)對招標(biāo)方、招標(biāo)物業(yè)基本情況和競爭對手要進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查，正確評估，預(yù)測并降低投標(biāo)的風(fēng)險。

　　(3)正確編制標(biāo)書。編制標(biāo)書要根據(jù)招標(biāo)文件的要求進(jìn)行，在透徹掌握招標(biāo)文件內(nèi)容和進(jìn)行細(xì)致深入的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，確定管理項目的整體思路(包括物業(yè)管理工作重點、服務(wù)特色、管理目標(biāo)、管理方式及實施措施等)，制定物業(yè)管理方案。

　　(4)在科學(xué)分析和準(zhǔn)確計算的前提下測算管理服務(wù)成本并制定合理報價。

　　(5)靈活運用公共關(guān)系，多渠道獲取相關(guān)信息，確保報價的合理性。

　　(6)選擇最能體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢的物業(yè)作為招標(biāo)方考察的對象。

　　(7)加強與招標(biāo)方的溝通，了解招標(biāo)方的需求，及時掌握投標(biāo)過程中出現(xiàn)的變化情況并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

　　(8)周密安排招標(biāo)方的資格預(yù)選和評標(biāo)過程中的現(xiàn)場答辯活動。

　　4.項目的現(xiàn)場踏勘

　　(1)物業(yè)建筑及安裝施工進(jìn)度(新建物業(yè))，物業(yè)當(dāng)前使用情況及陳舊老化程度;物業(yè)配套設(shè)施設(shè)備及其分布情況;周邊道路交通及停車場情況;園林綠化及環(huán)境標(biāo)識情況;內(nèi)部公共使用區(qū)域及通道分布情況;物業(yè)管理用房等。

　　(2)主要業(yè)主情況，包括客戶定位、主要服務(wù)要求與所需特殊服務(wù)、物業(yè)服務(wù)費的承受能力等。這些情況可由投標(biāo)人自行安排人員與時間進(jìn)行調(diào)查。

　　(3)物業(yè)所在地的氣候條件、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、消費需求和市場變化情況，以及與物業(yè)管理相關(guān)的政策法規(guī)等。

　　5.投標(biāo)文件的編寫

　　物業(yè)管理投標(biāo)文件除了按規(guī)定格式要求響應(yīng)招標(biāo)文件外，最主要的內(nèi)容是介紹物業(yè)管理要點和物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式和費用。

　　(1)投標(biāo)文件編寫的基本要求。

　　作為評標(biāo)的基本依據(jù)，投標(biāo)文件必須具備統(tǒng)一的編寫基礎(chǔ)，以便于評標(biāo)工作的順利進(jìn)行。

　�、偈褂脟�家統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)計量單位，避免在定標(biāo)和履約中出現(xiàn)混亂。

　�、谑褂媒y(tǒng)一的貨幣。國內(nèi)物業(yè)管理投標(biāo)書規(guī)定使用的貨幣應(yīng)為人民幣，國際投標(biāo)中所使用的貨幣則應(yīng)按招標(biāo)文件的規(guī)定執(zhí)行。

　�、凼褂脟�家統(tǒng)一頒布的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范。如果某些業(yè)主由于特定需要要求提供特殊服務(wù)，也應(yīng)按照國家正式批準(zhǔn)的統(tǒng)一的服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。若招標(biāo)文件要求采用國外的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，應(yīng)將所使用的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范譯成中文，并在投標(biāo)文件中說明。

　�、苁褂脺�(zhǔn)確的表述方式。投標(biāo)書的文字與圖紙是投標(biāo)者借以表達(dá)其意圖的語言，必須能準(zhǔn)確表達(dá)投標(biāo)公司的投標(biāo)方案。投標(biāo)文件要使用簡潔、明確、文法通暢、條理清楚、言簡意賅的表述方式，最大限度地減少招標(biāo)單位的誤解和可能出現(xiàn)的爭議。

　　圖紙、表格的編寫要做到前后一致、風(fēng)格統(tǒng)一、符合招標(biāo)文件的要求。最好能以索引查閱方式將圖紙表格裝訂成冊，并和投標(biāo)文件中的文字表述保持一致。

　�、荽_保資料的真實性。投標(biāo)文件的內(nèi)容應(yīng)符合招標(biāo)文件的所有條款、條件和規(guī)定，且無重大偏離與保留。投標(biāo)人應(yīng)按招標(biāo)文件的要求提供投標(biāo)文件，并保證所提供全部資料的真實性。

　　(2)投標(biāo)文件編寫中應(yīng)注意的問題。

　�、俅_保填寫無遺漏，無空缺。投標(biāo)文件中的每一空白都需填寫，如有空缺，則被認(rèn)為放棄意見;重要數(shù)據(jù)未填寫，可能被作為廢標(biāo)處理。

　�、诓豢扇我庑薷奶顚憙�(nèi)容。投標(biāo)人所遞交的全部文件均應(yīng)由投標(biāo)方法人代表或委托代理人簽字;若填寫中有錯誤而不得不修改，則應(yīng)由投標(biāo)方負(fù)責(zé)人在修改處簽字蓋章。

　　③填寫方式規(guī)范。除投標(biāo)方對錯處作必要修改外，投標(biāo)文件中不允許出現(xiàn)加行、涂抹或改寫痕跡。

　�、懿坏酶淖儤�(biāo)書格式。若投標(biāo)人認(rèn)為原有招標(biāo)文件規(guī)定的格式不能表達(dá)投標(biāo)意圖，可另附補充說明，但不得任意修改原招標(biāo)文件規(guī)定的格式。

　　⑤計算數(shù)字必須準(zhǔn)確無誤。投標(biāo)公司必須對單價、合計數(shù)、分步合計、總標(biāo)價及其大寫數(shù)字進(jìn)行仔細(xì)核對。

　�、迗髢r合理。投標(biāo)人應(yīng)對招標(biāo)項目提出合理的報價。

　　⑦包裝整潔美觀。投標(biāo)文件應(yīng)保證字跡清楚，文本整潔，紙張統(tǒng)一，裝幀美觀大方。

　�、嘧龊猛稑�(biāo)文件的保密措施。

　　6.投標(biāo)報價的策略和技巧

　　投標(biāo)報價是技術(shù)性、技巧性極強的工作，在投標(biāo)的過程中，需要不斷調(diào)整策略，使報價更接近標(biāo)底。投標(biāo)報價的策略主要有：

　　(1)對項目運作的經(jīng)營管理成本進(jìn)行準(zhǔn)確測算，確定項目運作的盈虧平衡點和利潤空間，在此基礎(chǔ)上預(yù)測標(biāo)底和競爭對手的報價范圍。

　　(2)密切關(guān)注、正確分析競爭對手的報價。

　　(3)補充一些投標(biāo)人有能力承擔(dān)的優(yōu)惠條件作為報價的附加。

　　7.現(xiàn)場答辯的技巧

　　(1)應(yīng)選擇經(jīng)驗豐富、性格沉穩(wěn)、對項目情況熟悉的人作答辯人。

　　(2)開標(biāo)前，答辯人員應(yīng)該保持良好的精神狀態(tài)。

　　(3)在正式開標(biāo)時，如果招標(biāo)方要求在規(guī)定的時間內(nèi)完整地將標(biāo)書主要內(nèi)容、特點作一概要性介紹，答辯人員應(yīng)當(dāng)圍繞招標(biāo)方和評委普遍關(guān)注的問題集中闡述，重點突出，難點講透，特色鮮明，從而體現(xiàn)投標(biāo)企業(yè)的信心和實力，感染并打動招標(biāo)方和評委。現(xiàn)場發(fā)揮時要果斷、明確，避免匆忙回答或含糊其辭。

　　8.簽約談判的技巧

　　(1)在簽約談判時要準(zhǔn)確把握對方的真實意圖，準(zhǔn)確判斷對方履行合同的誠意和能力，對進(jìn)駐物業(yè)和實施常規(guī)物業(yè)管理必備的條件應(yīng)明確約定。

　　(2)慎重考慮物業(yè)管理目標(biāo)、前期投入費用及獎罰條件等方面的任何承諾。如管轄區(qū)域刑事案件，業(yè)主、物業(yè)使用人人身和財產(chǎn)安全損失等承諾。

　　(3)預(yù)測承接物業(yè)后可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險，將其列入相應(yīng)的合同條款中加以規(guī)避。

　　例題：a是一個新建物業(yè)項目，通過招投標(biāo)方式選聘物業(yè)服務(wù)企業(yè)，m物業(yè)服務(wù)企業(yè)準(zhǔn)備參加此次投標(biāo)，請回答下列問題：

　　問題1：招標(biāo)文件應(yīng)該包括哪些內(nèi)容?

　　答：招標(biāo)文件應(yīng)包括以下內(nèi)容：

　　(1)招標(biāo)人及招標(biāo)項目簡介，包括招標(biāo)人名稱、地址、聯(lián)系方式、項目基本情況、物業(yè)管理用房的配備情況等;

　　(2)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及要求，包括服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等;

　　(3)對投標(biāo)人及投標(biāo)書的要求，包括投標(biāo)人的資格、投標(biāo)書的格式、主要內(nèi)容等;

　　(4)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評標(biāo)辦法;

　　(5)招標(biāo)活動方案，包括招標(biāo)組織結(jié)構(gòu)、開標(biāo)時間及地點等;

　　(6)物業(yè)服務(wù)合同的簽訂說明;

　　(7)其他事項的說明及法律法規(guī)規(guī)定的其他內(nèi)容。

　　問題2：投標(biāo)報價是技術(shù)性、技巧性極強的工作，在投標(biāo)的過程中，投標(biāo)報價的策略有哪些?

　　答：投標(biāo)報價的策略主要有：

　　(1)對項目運作的經(jīng)營管理成本進(jìn)行準(zhǔn)確測算，確定項目運作的盈虧平衡點和利潤空間，在此基礎(chǔ)上預(yù)測標(biāo)底和競爭對手的報價范圍。

　　(2)密切關(guān)注、正確分析競爭對手的報價。

　　(3)補充一些投標(biāo)人有能力承擔(dān)的優(yōu)惠條件作為報價的附加。