三、影響國際分銷渠道選擇的因素

　　(1)市場因素。市場因素主要包括：目標市場國中潛在的消費者的數量、地理分布、消費者的購買習慣、購買頻率、訂貨量等。如消費者購買量少，但購買頻率高，則應選擇長渠道;如產品市場分布集中，則適合采用較短的渠道;對于大多數日用消費品，則長而寬的渠道比較合適，對于特種產品，則較短的或選擇型的分銷渠道比較合適;如訂貨量大、產品需大批生產，則適用于直銷渠道。

　　(2)產品因素。產品因素中主要包括：產品價格、產品體積和重量、產品標準化程度、產品的物理化學性質、技術服務要求、產品的新穎性等。如產品單價低、銷量大、市場覆蓋率高，則適宜選擇長渠道，反之則適宜采用短渠道。

　　(3)企業(yè)自身因素。這些因素主要有：企業(yè)聲譽、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)資源、企業(yè)產品組合、企業(yè)控制渠道成員的意愿和態(tài)度等。

　　(4)競爭因素。

　　(5)中間商因素。理想的中間商應具備以下幾個條件：

　　A)中間商服務的消費者群體應與生產商的目標消費者群體基本定位相一致。

　　B)合適的地理區(qū)位。

　　C)中間商的經營業(yè)務。

　　D)中間商要具有物流能力。

　　E)中間商的財務狀況。

　　F)中間商的服務能力。

　　G)中間商應具有較強的銷售管理水平。

　　H)信譽良好。

　　(6)環(huán)境因素。環(huán)境因素主要是指國際企業(yè)在目標市場國從事營銷活動時，所面對的宏觀和微觀市場環(huán)境。在選擇中間商時，一般應考慮：目標市場國的法律、分銷模式、經濟發(fā)展水平、文化環(huán)境、地理位置等環(huán)境因素。

　　四、國際市場分銷渠道管理

　　國際企業(yè)對國際分銷渠道管理，從廣義上講，包括制定渠道目標和選擇渠道策略，選擇、控制、激勵和評價渠道成員以及渠道調整等。

　　五、分銷渠道創(chuàng)建

　　創(chuàng)建渠道一般有如下幾種具體途徑：

　　(1)購買分銷渠道。這是最節(jié)省精力的途徑。

　　(2)相分銷渠道提供資金或相關的優(yōu)惠條件。

　　(3)新建分銷渠道。

　　(4)首創(chuàng)性分銷渠道。如可口可樂。

　　六、中間商的管理

　　在國際市場上，對中間商激烈的辦法主要有：

　　(1)向中間商提供優(yōu)質暢銷的產品。

　　(2)給予中間商適當的利潤分成，以刺激其積極性。

　　(3)共同進行人員培訓。

　　(4)給中間商獨家經營權或有價值的特許經營權。

　　(5)共同開展傳播活動。

　　(6)給成績突出的中間商一定的物質獎勵。

　　(7)給予一定的資金支持。

　　七、分銷渠道控制

　　分銷渠道控制是指對整個渠道和各個層次中間商的控制。對渠道系統(tǒng)本身的控制主要包括：在海外建立自己的分銷系統(tǒng);建立特約代理商或獨家經銷商。對中間商的控制策略主要有兩個方面：一是設立專門的監(jiān)督和管理機構;二是完善信息庫的建設。

　　八、分銷渠道評估

　　評估分銷渠道應遵循以下四個標準：

　　(1)經濟性標準。是國際企業(yè)評估分銷渠道的首要標準。

　　(2)可控性標準。反映了國際企業(yè)對渠道的控制能力。

　　(3)應變性標準。

　　(4)銷售定額標準。

　　九、分銷渠道的調整

　　分銷渠道必須隨著國際市場環(huán)境、分銷渠道和企業(yè)內部條件的變化進行適當的調整。