第6章  談判的語言藝術(shù)

　　一、語言表達(dá)的作用和總的技巧要求

　　(一)語言表達(dá)的作用

　　1、準(zhǔn)確無誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。

　　2、說服對方。

　　3、能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系，從而有利于談判的順利進(jìn)行。

　　(二)語言表達(dá)的總的技巧要求

　　1. 準(zhǔn)確、正確地運(yùn)用語言 2. 不傷對方的面子與自尊

　　3. 應(yīng)避免的言詞 4. 注意說話的方式

　　應(yīng)避免的言詞

　　(1) 極端性的語言。 (2) 針鋒相對的語言。(3) 涉及對方隱秘的語言。

　　(4) 有損對方自尊心的語言。 (5) 催促對方的語言。(6) 賭氣的語言.

　　(7) 言之無物的語言。(8) 以我為中心的語言。(9) 威脅性的語言。

　　(10) 模棱兩可的語言。

　　二、談判中的發(fā)問技巧

　　(一)發(fā)問的作用

　　1. 引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向。

　　2. 獲取自己仍需要的信息。3. 傳達(dá)消息，說明感受。

　　4. 引起對方思考。 5. 鼓勵對方繼續(xù)講話。6. 打破冷場或僵局7. 做出結(jié)論

　　（二）問話的技巧

　　1、明確提高內(nèi)容。 2、選擇問話的方式

　　1)開放式發(fā)問(2)封閉式發(fā)問(3)效益附加式發(fā)問

　　3、注意問話的時機(jī)。

　　“ 何時問 ” ，一般可掌握四個時間段：

　　(1)在對方發(fā)言完畢之后;(2)在對方發(fā)言停頓、間隙時;

　　(3)在自己發(fā)言前后; (4)在規(guī)定議程內(nèi)。

　　  4、考慮問話對象的特點(diǎn)。

　　5、注意有效發(fā)問模式

　　其模式可以表述為：   有效發(fā)問＝陳述語氣+疑問語綴

　　§ ----“你憑什么認(rèn)為你能提出一個切實(shí)可行的方案呢?”

　　§ 修正為：“你能提出一個切實(shí)可行的方案，這很好，能先說一下嗎?”

　　三、談判中的回答問題的技巧

　　（一）回答問題的基本原則

　　1、不要徹底回答 2、不要馬上回答3、不要確切回答4、使問話者失去追問的興趣

　　（二）應(yīng)答的基本策略

　　第一種情況，對某些應(yīng)答問題需要思考時的策略：

　　(1)可讓對方再重復(fù)一下或解釋一下;(2)如有人打岔，不妨讓他干擾一下;

　　(3)可暗示自己的助手，適當(dāng)?shù)貙⒃掝}扯遠(yuǎn)一些。

　　第二種情況，對某些應(yīng)答問題不便回答時的策略：

　　(1)顧左右而言他;(2)用數(shù)據(jù)不全或資料不全為借口;(3)需請示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面;

　　(4)“讓我們研究一下”。

　　（三）談判中的拒絕藝術(shù)

　　1、“如果……那么”拒絕法2、回答問題拒絕法3、“Yes…But"拒絕法4、借口拖延拒絕

　　（四）注意傾聽

　　傾聽在洽談中有以下幾種功能效應(yīng)：

　　(1)滿足說話人的“自尊”需要，引發(fā)“互尊”效應(yīng);

　　(2)探析對方是否正確理解你說的含義，起到評測反饋效應(yīng);

　　(3)充分獲得必要的信息行情，具有幫助你續(xù)后發(fā)話的決策效應(yīng);

　　(4)有賞識力的傾聽，可以促進(jìn)雙方關(guān)系的和諧發(fā)展。

　　傾聽的語言反饋技巧，一般有四種：

　　(1)要求補(bǔ)充，以求詳細(xì);(2)反問證實(shí)，加強(qiáng)肯定;

　　(3)表示同感，縮短距離;(4)復(fù)述對方內(nèi)容，以示重視。

　　四、巧妙處理洽談對象的反應(yīng)語

　　(一)面對對象反應(yīng)的反應(yīng)

　　(二)如何處理對象的“類似否定”反應(yīng)

　　遵照一條守則：截取肯定點(diǎn)，然后加以利用