參考答案

　　一.

　　1. 產(chǎn)品策略，銷售渠道策略，價格策略，促進銷售策略

　　2. 核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，期望產(chǎn)品，附加產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品

　　3. 包裝

　　4. 單一市場(產(chǎn)品)選擇，專一產(chǎn)品選擇，專一市場選擇，特選進入，全面進入

　　5. 時間，地點，場合

　　6. 買主(每個人)，通過市場交換滿足某種需要的欲望(保暖，愛美)，實現(xiàn)欲望所必須具備的貨幣支付能力(足夠的錢)

　　7. 不邊成本，可變成本

　　8. 總成本領先戰(zhàn)略，差異性戰(zhàn)略，聚焦戰(zhàn)略

　　9. 核心產(chǎn)品

　　10.品牌名稱，品牌標志

　　二.　　1-5 BADBB　　6-10 BCBAC

　　三.

　　1. 該市場不但存在尚未滿足的需要，而且要有一定的發(fā)展?jié)摿�。這是首要條件

　　該市場有一定的購買力，能取得一定的銷售額和利潤。這是選擇目標市場的重要條件

　　細分市場的競爭狀況和競爭趨勢。如果市場上的競爭對手多，競爭激烈，競爭者完全控制市場，企業(yè)選擇這種目標市場就沒有意義

　　本企業(yè)有開拓該市場的能力，并且進入該市場符合企業(yè)目標

　　2. 需求價格彈性簡稱需求彈性，是指在一定時期內(nèi)，某種商品價格變動百分比與其需求百分比的比值，又稱價格需求彈性系數(shù)

　　需求數(shù)量變動的百分數(shù)

　　需求的價格彈性(e)=----------------------------------------

　　價格變動的百分數(shù)

　　e﹥1。需求富有彈性，即某種商品的需求量變化幅度大于價格變化幅度，公司可采取降低成本，低價銷售的策略贏得市場份額。

　　e﹦1。適用于量大面廣的中高檔服裝

　　e﹤1。需求缺乏彈性，表明某種商品的需求相對價格反映遲鈍。批量小，檔次高的服裝及流行時裝屬于這一范疇。這時若采用降低價格的策略，效果不大，而應依靠非家和競爭策略作為營銷手段

　　4. 求廉動機：注重服裝的價格，極少考慮服裝的流行趨勢及時尚性，從經(jīng)濟的角度出發(fā)，更多關注服裝的保暖性。

　　求實動機：以價廉物美為中心，同時注重服裝的款式與價格，更多的考慮服裝的實用性及著裝效果

　　求新動機：追求服裝款式、品種、花色和規(guī)格的新穎，緊跟時代潮流，具有時尚性的特點

　　求異動機：追求服裝的與眾不同，體現(xiàn)個性化的特點，既把握服裝的流行變化，又講究服裝的獨特性

　　四.

　　三種進入方式分別是：無差異性營銷，差異性營銷，集中性營銷

　　無差異性營銷：優(yōu)點：企業(yè)能夠進行大規(guī)模生產(chǎn)、儲運和銷售，單位成本低。同時，可大量節(jié)省市場調(diào)研、開發(fā)和廣告宣傳費用。

　　缺點： 很少有一種產(chǎn)品能一直受歡迎，不適應消費變化。

　　差異性營銷： 優(yōu)點：小批量、多品種生產(chǎn)，機動靈活，可以更好地滿足各種不同的消費者的需要，有利于提高市場占有率，增強競爭能力。

　　缺點： 會增加企業(yè)的各種營銷成本。

　　集中性營銷：優(yōu)點：由于集中力量為某一個或少數(shù)幾個細分市場服務，企業(yè)能較深入地了解這個細分市場消費者的需求情況，充分發(fā)揮自己的有優(yōu)勢，提高市場占有率和企業(yè)知名度;同時，由于企業(yè)在生產(chǎn)和營銷上能夠實行專業(yè)化，因而能夠大量的節(jié)省生產(chǎn)成本和營銷費用，提高企業(yè)投資利潤率。

　　缺點： 這種策略風險性較大。