二、簡答題

　　1、談判中的口頭語言具有哪些特點?來源：考試大

　　(1)音義結(jié)合的相對性 (2)思考表達的同步性 (3)瞬息即逝的短暫性

　　(4)信息反饋的迅速性 (5)語言風格的特定性。

　　2、傾聽口語的作用、要求與技巧有哪些?

　　作用：(1)傾聽是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑(2)傾聽是獲取和反饋信息的主要手段

　　要求：(1)要聽清聽懂(2)邊聽邊整理(3)邊聽邊分析(4)邊聽邊記憶(5)養(yǎng)成好習慣

　　技巧：(1)全神貫注(2)積極參與(3)排除干擾(4)揣摩推測

　　3、談判中體態(tài)語言具有哪些特點?

　　(1)真切性與直觀性(2)多樣性與豐富性(3)先天性與多樣性(4)民族性與文化性(5)含蓄性與模糊性

　　4、談判中體態(tài)語言具有哪些輔助功能?

　　(1)增加有聲語言的表現(xiàn)力 (2)使表達的情感更加鮮明 (3)能掩飾或昭示內(nèi)心情緒

　　(4)能迅速地傳遞反饋信息 (5)有效地體現(xiàn)氣質(zhì)和風度

　　5、解釋體態(tài)語言應當遵循哪些原則?

　　(1)整體性原則(2)制約性原則(3)個性化原則(4)價值觀原則(5)局限性原則

　　6、談判中發(fā)問的作用、類型、技巧?

　　作用：(1)獲取信息(2)傳遞信息(3)探測意向(4)引起注意(5)鼓勵激勵(6)定向引導

　　類型：(1)限制型問句(2)婉轉(zhuǎn)型問句(3)協(xié)商型問句(4)啟示型問句(5)誘導型問句

　　(6)選擇型問句(7)攻擊型問句(8)透露型問句(9)核實型問句(10)預設(shè)型問句

　　技巧：(1)因人而異(2)掌握時機(3)抓住關(guān)鍵(4)靈活機敏(5)速度適中(6)選擇用語

　　7、談判中應答的方法、技巧與原則有哪些?

　　方法：(1)順應前提應答法(2)限定前提應答法(3)更換前提應答法(4)回避前提應答法

　　(5)否定前提應答法(6)利用前提應答法(7)巧借前提應答法(8)透換前提應答法

　　技巧：(1)針對對方心理假設(shè)(2)將問話的范圍縮小(3)把問話的范圍擴大(4)使答話具有伸縮性

　　(5)強調(diào)相關(guān)客觀原因(6)尋找借口有意推托(7)畫龍點睛簡明扼要(8)區(qū)別動機分清對象

　　原則：(1)認清發(fā)問的意圖(2)選擇恰當?shù)姆椒?3)應答要講究技巧

　　8、談判中陳述的方法與技巧是什么?

　　方法：(1)強板式(2)弱板式(3)急板式(4)緩板式(5)平板式(6)綜合式

　　技巧：(1)通俗明了(2)主次分明(3)夾敘夾議(4)客觀公正(5)略加說明(6)靈活應變

　　9、談判中說服的技巧有哪些?

　　(1)須在潛移默化中進行(2)滿足對方的基本需要(3)設(shè)法取得對方的信賴(4)需要權(quán)衡利弊與得失

　　(5)要盡量簡化接納手續(xù)(6)先易后難，步步深入(7)強調(diào)一致，先人后己(8)重視交談的開頭結(jié)尾

　　10、談判中辨說的各種類型及技巧有哪些?

　　類型： 技巧：

　　(1)探詢性辨說：隱語試探、投石問路、欲擒故縱、假設(shè)條件

　　(2)勸導性辨說：導之以理、動之以情、感之以誠、誘之以利

　　(3)解惑性辨說：借物喻理、援引慣例、獨創(chuàng)道理、避虛就實、警句應對

　　(4)拒絕性辨說：現(xiàn)退后進、曉以利害、歸謬詰難、借言反擊、含蓄警示

　　(5)反駁性辨說：指出錯誤、限制辨題、破立結(jié)合、以情馭理、以問誘導、理直氣壯

　　11、談判中委婉含蓄的應用方式是什么?

　　(1)李代桃僵(2)圍魏救趙(3)推諉搪塞(4)誘導否定

　　(5)回以自解(6)詼諧調(diào)侃(7)巧語暗示翻新出奇

　　12、談判中轉(zhuǎn)移話題的方法有哪些?

　　(1)答非所問(2)觀風使舵(3)節(jié)外生枝(4)打斷引開

　　13、談判中的反問有哪些類型?

　　(1)反語：暗示性反語、誘導性反語

　　(2)反問：肯定型反問、拒絕型反問、諷刺型反問、回擊型反問、探測型反問、懸念型反問