三、簡(jiǎn)答題

　　1、什么是雙邊談判?什么是多邊談判?

　　雙邊談判：

　　(1)兩個(gè)主體與一個(gè)客體是指兩方面的談判人員針對(duì)一個(gè)單獨(dú)的問題而進(jìn)行商討。現(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊單一型談判

　　(2)兩個(gè)主體與多個(gè)客體是指雙方談判人員同時(shí)為解決多個(gè)相互牽連、相互制約的問題而進(jìn)行洽談�，F(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判

　　多邊談判：多個(gè)主體與多個(gè)客體是指代表多個(gè)方面(兩個(gè)以上)利益的談判人員為解決多個(gè)問題(兩個(gè)或兩個(gè)以上)而進(jìn)行磋商�，F(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為多邊統(tǒng)籌型談判

　　2、談判的基本方式?

　　(1)橫向與縱向談判

　　(2)從屬與獨(dú)立談判

　　(3)軟、硬與原則談判

　　(4)電話與電函談判

　　3、原則式談判的四個(gè)基本點(diǎn)?

　　(1)區(qū)別：區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和

　　(2)利益：談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場(chǎng)

　　(3)選擇：在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案

　　(4)標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)

　　4、談判應(yīng)當(dāng)遵循哪些基本原則?

　　(1)平等互利原則

　　(2)堅(jiān)持正義原則

　　(3)謀求一致原則

　　(4)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則

　　(5)真誠(chéng)守信原則

　　(6)確定靈活原則

　　(7)時(shí)間效率原則

　　(8)遵守法規(guī)原則

　　5、談判的基本程序?

　　(1)談判準(zhǔn)備階段

　　(2)談判開局階段

　　(3)交流探測(cè)階段

　　(4)磋商交鋒階段

　　(5)協(xié)議簽約階段

　　6、談判的開局階段有何重要作用?

　　(1)形成第一印象

　　(2)建立洽談氣氛

　　(3)決定談判態(tài)度

　　(4)確定談判方式

　　(5)形成等級(jí)觀念。

　　其他：

　　1、談判由哪些要素構(gòu)成?

　　(1)談判主體

　　(2)談判客體

　　(3)談判媒介

　　(4)談判目的

　　2、電話談判的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)?

　　電話談判：就是指通過電話進(jìn)行洽談的一種談判方式

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　(1)受時(shí)間的限制可以使對(duì)方迅速、明確的表示態(tài)度

　　(2)能夠避免因彼此地位差異而對(duì)交談效果的影響

　　(3)可以根據(jù)需要控制對(duì)方講話的時(shí)間。

　　缺點(diǎn)：

　　(1)受時(shí)間限制不能充分考慮對(duì)方或自己的意見

　　(2)來(lái)不及查閱有關(guān)資料，計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)

　　(3)往往受場(chǎng)合或條件的干擾

　　(4)容易誤解對(duì)方的本意，忘記應(yīng)該交談的重要內(nèi)容或采取極端態(tài)度

　　3、如何使用電函談判?

　　(1)使用電函談判應(yīng)該事先經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查，掌握更多的相關(guān)信息，經(jīng)過深思熟慮再發(fā)出電函

　　(2)電函的內(nèi)容應(yīng)該注意措辭，盡量使用禮貌語(yǔ)言和協(xié)商的口氣，應(yīng)做到清楚、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明

　　(3)對(duì)議題的論述應(yīng)該系統(tǒng)完整、有理有據(jù)、嚴(yán)謹(jǐn)周密

　　(4)涉外談判需要謙虛謹(jǐn)慎，實(shí)事求是，嚴(yán)守國(guó)家機(jī)密

　　(5)雙方來(lái)往的函件都應(yīng)保留登記，以便查索