參考答案：

　　一、填空題(每空1分，共15分)

　　1.動(dòng)機(jī)、購(gòu)買 消費(fèi)需求與動(dòng)機(jī)

　　2.認(rèn)識(shí)產(chǎn)品 啟發(fā)聯(lián)想

　　3.驅(qū)動(dòng)力 周期性

　　4.識(shí)記 回憶

　　5.態(tài)度

　　6.美觀化 個(gè)性化

　　7.誘導(dǎo)功能 便利功能

　　8.注意

　　9.消費(fèi)者的文化

　　二、名詞解釋(每題5分，共25分)

　　1.誘導(dǎo)：是指營(yíng)業(yè)員針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買主導(dǎo)動(dòng)機(jī)指向，運(yùn)用各種手段和方法，向消費(fèi)者提供商品信息資料，對(duì)商品進(jìn)行說(shuō)明，使消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)得到強(qiáng)化，對(duì)該商品產(chǎn)生喜歡傾向，進(jìn)而是采取購(gòu)買行為的過(guò)程。(5分)

　　2.興趣：是人們積極探索某種事物或愛(ài)好某種活動(dòng)的認(rèn)識(shí)傾向，它與人們的需要、年齡、職業(yè)特點(diǎn)有聯(lián)系。(5分)

　　3.消費(fèi)期望：是指消費(fèi)者根據(jù)主客觀條件的分析，在一定的時(shí)間里希望達(dá)到的消費(fèi)(購(gòu)買)目標(biāo)或滿足需要的一種心理活動(dòng)。(5分)

　　4.相關(guān)群體：也稱參照群體或標(biāo)準(zhǔn)群體，是指對(duì)消費(fèi)者的思想、態(tài)度、信念形成具有一定影響的社會(huì)關(guān)系。(3分)它包括家庭、鄰居、學(xué)校、機(jī)關(guān)、工廠、部隊(duì)及其他與其經(jīng)常聯(lián)系的群體。(2分)

　　5.知覺(jué)的整體性：是人們把知覺(jué)對(duì)象，總是知覺(jué)為一個(gè)完整的整體，而不是個(gè)別的、

　　支離破碎的孤立部分。它還表現(xiàn)為對(duì)于曾經(jīng)知覺(jué)過(guò)的對(duì)象，即使以后只有對(duì)象中個(gè)別屬性發(fā)

　　生作用時(shí)，也能產(chǎn)生完整的知覺(jué)映象。(5分)

自考真題