6.采用疲勞戰(zhàn)術(shù)的辦法有哪些?

　　答案要點(diǎn)(1)連續(xù)緊張地舉行長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)效談判，拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時(shí)間;(2)在談判中使問(wèn)題復(fù)雜化，并不斷提出新問(wèn)題進(jìn)行糾纏;(3)在談判中制造矛盾，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)或?qū)⒁颜労玫膯?wèn)題推翻重來(lái)，反復(fù)討論;(4)在談判間隙時(shí)間，舉行對(duì)方所好的活動(dòng)，使對(duì)方保持高昂的興趣，直至疲勞;(5)熱情地、主動(dòng)地利用一切機(jī)會(huì)與對(duì)方攀談，甚至休息時(shí)間拜訪對(duì)方，使得對(duì)方缺少必要的休息

　　7.采用兵不厭詐策略的辦法有哪些?

　　答案要點(diǎn)(1)故意通過(guò)自己方談判人員之間形似保密的談話(huà)，將所謂“內(nèi)部秘密”傳給對(duì)方”。(2)故意通過(guò)接電話(huà)或打電話(huà)暴露“真實(shí)企圖”，以假亂真。(3)先虛報(bào)價(jià)格后給予優(yōu)惠讓步。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠和誠(chéng)意，使對(duì)方受迷惑而接受這種價(jià)格。(4)聲東擊西，故意在枝節(jié)問(wèn)題或非主要問(wèn)題上設(shè)置障礙，作艱難的談判。然后適當(dāng)讓步，以迫使對(duì)方在自己所要求的目標(biāo)方面作出讓步。(5)故意遺失“內(nèi)部文件”或資料，讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)，使對(duì)方作出錯(cuò)誤估計(jì)。

　　(6)利用各種渠道暗示，并使對(duì)方相信自己方作了最大努力或作了最大讓步。(7)故意通過(guò)新聞媒介來(lái)設(shè)置疑陣。例如發(fā)布一些對(duì)對(duì)方不利的有關(guān)原材料或商品價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)的消息來(lái)擾亂對(duì)方。( 8)故意拖延談判進(jìn)程，將虛設(shè)的條件較優(yōu)的貿(mào)易伙伴的“情報(bào)”通過(guò)各種途徑通知對(duì)方，或有意安排與其他競(jìng)爭(zhēng)者的照會(huì)，使對(duì)方感到競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　8.商務(wù)談判策略的特征有哪些?

　　答案要點(diǎn)：針對(duì)性、預(yù)謀性、時(shí)效性、隨機(jī)性、隱匿性、藝術(shù)性和綜合性。

　　9.商務(wù)談判策略作用是什么?

　　答案要點(diǎn)：(1)得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁;(2)商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具和利器;(3)商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”和“資本”;(4)商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵的作用;(5)商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能。

　　五、案例分析

　　分析參考

　　該策略在運(yùn)用中，需雙方同意加班加點(diǎn)談判，在此前提下，它的威力才能真正體現(xiàn)。本案表現(xiàn)有談判組織的一面，系客觀需要;又有運(yùn)用策略的一面，系主觀目標(biāo)。從買(mǎi)賣(mài)雙方的表現(xiàn)看，有幾點(diǎn)值得思考：

　　1.搬起石頭砸自己的腳

　　本案中創(chuàng)造疲勞戰(zhàn)術(shù)的條件是甲方，然而正是甲方自己在談判結(jié)束時(shí)，被疲勞所降服，全體人員馬上入睡了，從而釀下苦果。這證明談判人員對(duì)自己的決議造成的后果估計(jì)不足。同時(shí)，對(duì)談判客觀會(huì)形成的策略背景，沒(méi)有防范之心和措施。

　　本案中乙方作為響應(yīng)者，化被動(dòng)為主動(dòng)，促進(jìn)交易的完成。這么做讓甲方高興、滿(mǎn)足，又麻痹了其斗志，為己方策略的運(yùn)用創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。在結(jié)束談判時(shí)，甲方人員因疲勞而沒(méi)與乙方核對(duì)最后成交內(nèi)容，而乙方利用了甲方的這個(gè)缺陷，進(jìn)行了自查，確信自己的利益沒(méi)有遺漏才離開(kāi)甲方住地。這樣既保住了已得利益，又把住了可能得到的利益。

　　3.策略的收益不能白失

　　被疲勞戰(zhàn)打中的甲方，恢復(fù)清醒后，再去討要因失誤造成的損失，通常較困難。作為乙方也不可能將意外收益拱手相讓?zhuān)�何況雙方已進(jìn)人實(shí)質(zhì)性執(zhí)行合同階段。在雙方協(xié)商中，在雙方對(duì)合同的順利履行中，乙方做適量的讓步，但不是白白損失，它換回的是合同的安全。