四、其他知識(shí)點(diǎn)

　　1. 需要：對(duì)缺乏的事物產(chǎn)生的欲望和要求

　　2. 消費(fèi)者的需要特征：

　　① 多元性：需求是多方面的

　�、� 主導(dǎo)性：在多元的需要中有優(yōu)勢(shì)的需要

　　③ 動(dòng)態(tài)性：需要隨時(shí)間的推移會(huì)發(fā)展、變化

　　3. 馬斯洛需要層次理論，由低級(jí)向高級(jí)依次為：

　�、� 生理需要

　�、� 安全需要

　�、� 愛和歸屬感的需要

　�、� 尊重的需要

　�、� 自我實(shí)現(xiàn)的需要

　　4. 動(dòng)機(jī)：推動(dòng)個(gè)體尋求滿足需要的內(nèi)在動(dòng)力。

　　5. 卷入：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品與自己的關(guān)系或重要性的主觀體驗(yàn)狀態(tài)

　　6. 需要層次理論在商業(yè)工作中有哪些應(yīng)用?

　�、笔袌�(chǎng)細(xì)分化：根據(jù)市場(chǎng)學(xué)的觀點(diǎn)，市場(chǎng)是需要細(xì)分的。

　�、泊_定產(chǎn)品位置：確定產(chǎn)品的位置就是決定未來消費(fèi)者是怎樣看待該產(chǎn)品的

　　⒊推銷產(chǎn)品：需要層次理論適用于產(chǎn)品的推銷。

　　7. 簡(jiǎn)述動(dòng)機(jī)保健理論。

　　該理論是赫茨伯格于1959年創(chuàng)立的。其要點(diǎn)是把動(dòng)機(jī)和工作滿足聯(lián)系起來，提出工作滿足與工作不滿足兩類因素，前者稱為動(dòng)機(jī)需要;后者叫做保健需要。動(dòng)機(jī)需要包括成績(jī)、承認(rèn)、工作本身、個(gè)人發(fā)展和提升，這些可推動(dòng)職工努力工作，從工作中獲得滿足。而保健需要包括與工作性質(zhì)無關(guān)的一些因素，如工作條件、福利待遇、管理?xiàng)l例、公司的經(jīng)營(yíng)和政策等，這些是無法給職工帶來工作滿足的。

　　期望-價(jià)值理論：是動(dòng)機(jī)領(lǐng)域中的一個(gè)重要學(xué)說，他認(rèn)為人們活動(dòng)的傾向依賴于期望與價(jià)值。期望是指 該活動(dòng)導(dǎo)致已知的結(jié)果或目標(biāo);價(jià)值是指這種結(jié)果的價(jià)值。人的活動(dòng)是為了滿足需要;反過來，這些需要又是由價(jià)值體現(xiàn)出來的。

　　8.卷入的特性：

　�、� 強(qiáng)度：高——低

　�、� 方向性：活動(dòng)指向的目標(biāo)

　　③ 久暫性：卷入狀態(tài)的延續(xù)時(shí)間的長(zhǎng)短

　　9.卷入程度對(duì)應(yīng)不同策略：

　　卷入程度低：應(yīng)從感情訴求打動(dòng)觀眾，運(yùn)用“難題——解決”策略。需要比較強(qiáng)的廣告表現(xiàn)力，適用媒介——電視廣告;

　　卷入程度高：應(yīng)從理性訴求打動(dòng)觀眾，應(yīng)把理性與情感訴求結(jié)合，適用媒介——印刷廣告。